Целевая группа

Курс предназначен для руководителей компании, занятых в руководстве персоналом, который работает в области продаж и контактирует с клиентами:

1. Директора по продажам и маркетингу
2. Руководители отделов и подразделений
3. Региональные и дистрикт-менеджеры
4. Супервайзеры

Цели курса

Основной целью курса является приобретение участниками знаний и навыков управления результатом и деятельностью персонала отдела продаж в частности:

- Формирование личной управленческой концепции в развитии продаж,
- Овладение ключевыми компетенциями менеджера по управлению продажами;
- Создание собственного плана развития продаж в зоне ответственности (продукты\ клиенты \ресурсы);
- Приобретение навыков лидерства, формирования команды \отдела продаж

Ожидаемые результаты от тренинга

Главный результат: Участники смогут успешно управлять процессом продаж в зоне личной ответственности.

Это будет достигнуто путем решения следующих задач обучения на тренинге:

- Формирование способности стратегической оценки потенциала продаж в данном сегменте рынка.

- Повышение личной и групповой (в зоне ответственности) результативности  и роста объемов продаж.

- Приобретение ключевых навыков и компетенций руководителя: планирования, стратегического видения,  управления целями и процессами, постановкой задач и контроля их выполнения, мотивации подчиненных.

- Формирование личного имиджа, стиля руководства, персональной идентичности как лидера, приобретение необходимых навыков психодиагностики и влияния.

- Овладение приемами эффективных коммуникаций, ведения переговоров, техник поощрения и наказания.

- Создание у каждого участника собственного видения путей и методов развития зоны личной ответственности: людей (команда) и территории (регион).

- Выработка личного стиля руководства, эффективного для данного менеджера в конкретной ситуации, способность предвидеть риск возникновения проблемных ситуаций, их умелая профилактика или разрешение.

Содержание 4-х дневной программы тренинга

Блок 1. Стратегическое управление продажами.

Основные стратегические платформы управления.
Стратегический менеджмент продаж.
Модели стратегического управления развитием продаж.

 Блок 2. Маркетинговая составляющая процесса продаж.

Маркетинг и продажи: ключевые элементы успешного взаимодействия.
Принципы "P"-5 . Дифференцированные стратегии развития продаж (продукт, цена, дистрибьюция, продвижение).
Сегментирование клиентов.
Матрицы  «жизненного цикла». Работа с моделью БКГ.
SWOT-анализ развития продаж.

Блок 3. Ключевые компетенции руководителя службы продаж.

Стратегическое и тактическое планирование.
Формирование клиентской базы.
Формирование сбытовой команды.
Формулирование коммерческого предложения.
Организация системы продвижения.
Привлечение, развитие и удержание клиентов.
Анализ результатов.
Бюджетирование работы отдела.

Блоки  4. Управление клиентами. Техники результативных переговоров.

Сегменты рынка и  анализ клиентской базы.
Клиент-ориентированный менеджмент.
Модели дистрибьюции и региональные кластеры.
Типология клиентов. Сегментация. Алгоритмы взаимодействия с клиентами на основе методик анализа.
«Трудные клиенты». Планирование и подготовка к переговорам. Переговоры в недружественной и агрессивной среде.

Блок 5. Оптимизаця бизнес-процессов в управлении продажами.

Ключевые управленческие функции.
Технология управленческого решения. Принцип Эйзенхауэра. Тайм-менеджмент.
Распределений функций  в отделе продаж.
Выбор оптимальной структуры отдела.
Компетенции  и зоны ответственности сотрудников различного уровня.
Технология управленческого решения.
Система ключевых показателей деятельности. Отчетность и ее анализ.
Обратная связь и последовательность действий руководителя различного уровня.

Блок 6. Мотивация и создание результативной команды.

Стратегия создания и развития группы продаж.
Мотивационная матрица руководителя.
Типология подчиненных. Командообразование.
Компетентное управление группой продаж.
Постановка регулярного менеджмента (для вновь создаваемых команд). Системы поощрения.
Управление изменениями и преодоление сопротивления.

Блок 7.Организация обучения в отделе продаж.

Ключевые компетенции сотрудников в отдела.
Составление программы обучения: цели, задачи, ресурсы, процессы, результаты.
Основные этапы обучения.
Формы обучения, их особенности.
Создание и применение «Тактического руководства продавца».
Какой тренер вам нужен?

Блоки 8. Лидерство. Управленческие коммуникации. Стили и техники руководства.

Поведенческие модели руководителя.
Ситуационное руководство.
Ресурсы лидерства. Основные ошибки в работе руководителя сбытового подразделения и их анализ.
Личный SWOT - анализ. Развитие преимуществ и сильных сторон.
Техники объективного контроля, системы отчетности и оценки подчиненных.
Техника аудита. «Двойной визит».
Коучинг как инструмент развития.
Результативные коммуникации и техники проведения совещаний.
Специфика работы с региональными  представителями и технологии дистантного управления.
Модели и сценарии развития группы продаж.
Жизненный цикл торгового представителя.

Блок 9. Стресс-менеджмент и техники формирования позитивного лидерства.

Типичные конфликтные ситуации и их успешное разрешение.
Техники результативного интервью (для менеджера).
Техники и сценарии  увольнения.
Подчиненные: Техники влияния. Работа с угрозами.
Повышение  личной стоимости и развитие карьеры.
Харизматичность и управление групповым стрессом.
«Синдром выгорания менеджера» и методы защиты.

Разработка индивидуального плана действий