ПОДГОТОВКА
Стратегии формулирование Целей
Основные правила успешности продажника
Пути целенаправленного выбора
Управление эмоциональным состоянием
Развернутая структура продаж
Позитивные установки мастера продаж
Технология разотождествления
Методы саморегулирования
- Самонастройка
- Самосравнение
- Самоподкрепление
Направление внимания
Формирование внутренней и внешней раскрепощенности
КОНТАКТ
Главная цель этапа контакт
Все слагаемые для успешного контакта
5 способов преодоления сопротивления (убеждений) клиента
5 речевых манипуляций (структура косвенного влияния)
Выигрышная терминология работы с клиентом
Вступление
- Значение имиджа
- Внутренний настрой
Структура знакомства
Оценка (недооценка, переоценка, стереотипы) партнера
Формы вербального и невербального подкрепления
Стратегии доверительного общения
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ПОТРЕБНОСТИ
Главная цель этапа потребности
Пирамида субъективного опыта клиента (краткий повтор)
Дополнительные типы вопросов
- Контрольные вопросы
- Наводящие вопросы
- Лавирующие вопросы
Техника выявления скрытых и явных потребностей клиента (СПИН)
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Наводящие вопросы
Методики активного слушания
Игроки закупочного комитета
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Главная цель этапа презентация
Отличительные особенности понятий используемых в презентации
Свойства - Преимущества - Выгоды (товара и услуги)
Предпочтения клиента (Мгновенное досье, психологический профиль)
- Мотивация
- Фокус принятия решения
- Особенности стиля
- Система убедителей
Основные элементы успешной презентации (себя, компании, продукта)
Транслирование выигрышной, уверенной позиции
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ВОЗРАЖЕНИЯ
Главная цель этапа возражения
Основная причина сомнений клиента
Реакция продавца при встрече негативной позиции клиента
5 дополнительных инструментов по изменению ограничивающих убеждений клиента
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ЗАВЕРШЕНИЕ
Главная цель этапа завершение
Важность заключительного этапа процесса продаж
Признаки заинтересованности клиента приобрести товар (услугу)
5 дополнительных манипулятивных приемов, помогающих подвести клиента к нужному решению.
Фиксация договоренностей о перспективах сотрудничества
Преимущества жесткой позиции на данном этапе.
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ОБСЛУЖИВАНИЕ
Главная цель этапа обслуживание
CRM инструмент тонкого влияния на поведение клиента
Стратегии партнерских взаимоотношений
Продавец – консультант бизнеса
Анализ сильных и слабых сторон. Индивидуальный план развития
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Презентация программы всего тренинга
Защита и вручение сертификатов
Торжество
|
