Аналитика

Уважаемые дамы и господа!

По нашим наблюдениям, компании, предлагающие бизнес-тренинги по продажам, условно можно подразделить на несколько категорий.

1. Компании, предлагающие тренинги по продажам, ориентированные на классический бизнес-подход.

Преимущество этих компаний заключается в том, что они дают участникам структурированный подход западного (ясное понимание) классического образца.
Основной нюанс: тренеры этих компаний фокусируют все свое внимание скорее на письменном развитии навыков, нежели на реальном их воплощении.

2. Компании, предлагающие тренинги по продажам, ориентированные на психологический подход.

Преимущество этих компаний заключается в том, что они стремятся снять у участников психологические барьеры (страхи), создающие препятствия и не позволяющие им эффективно заниматься продажами.
Основной нюанс: тренеры этих компаний очень часто увлекаются психологическими приемами, что приводит не столько к решению насущных проблем, сколько к умению их объяснять и оправдывать.

3. Компании, предлагающие тренинги по продажам, ориентированные на консалтинг.

Преимущество этих компаний заключается в том, что они предлагают экспертные решения по реализации продукции для данной компании.
Основной нюанс: тренеры этих компаний, предлагая какие-либо рекомендации, исходят из того, что у участников уже есть в наличии все необходимые ресурсы, а это далеко не так.

4. Компании, предлагающие тренинги по продажам смешанных типов.

Преимущество этих компаний заключается в том, что они пытаются совместить различные подходы.
Основной нюанс: тренеры этих компаний нередко напоминают (особенно в условиях дефицита времени) людей, которые гоняются за двумя (и более) зайцами одновременно.

BUSINESS CONSULTING & TRAINING GROUND (BC&TG)

Мы, безусловно, заинтересованы в сочетании этих четырех подходов, с той лишь разницей, что мы нацелены на выстраивание комплексной программы обучения, направленной на практическое освоение участниками навыков продаж, заточенных под конкретную специфику Вашего бизнеса.

Что значит полевая отработка (реальные условия)? Это система упражнений, направленных на развитие конкретных коммуникативных и иных навыков в условиях общения с незнакомыми людьми.

Приведем пример.

Например: Цель: Отработка навыка активного слушания и техники парафраз.

Участник (с определенной легендой) подходит к разным незнакомым людям и задает им волнующие его вопросы. В это же самое время все его внимание фокусируется на признаках активного слушания, а затем он переспрашивает, что услышал, использую технику "Парафраз": "Я правильно вас понял…?" Итак, в процессе разговора с различными людьми он должен повторить шаблонную фразу, изменяя ее, определенное количество раз.

Что значит расширенный контекст? Это означает, что полученные навыки участник сможет при определенной адаптации использовать в различных ситуациях.

Еще примеры.

Правильное общение с сотрудниками ГИБДД, с работниками РЭУ, с работниками сферы обслуживания, при знакомстве с понравившимися людьми и т.п.

Что значит технологии сбыта? Это означает, что в процессе полевого бизнес-тренинга многие из упражнений будут направлены на то, чтобы реально найти потенциальных клиентов, заинтересованных в вашей продукции или услугах, с последующей продажей.

Например, при выполнении упражнения "обмен визитками", "тренировочная презентация" и других участник всегда проверяет ("сканирует") прохожего (его связи) на предмет возможной заинтересованности в продукции или услугах вашей компании.

В бизнесе существует общеизвестная аксиома: "Если вы делаете то, что делали всегда, то и результат получите тот, который всегда получали". Однако это только часть правды. Время, а вместе с ним и прогресс, неукоснительно движутся вперед, а значит, ситуация на рынке постоянно меняется: спрос насыщается, продукция становится похожей, давление конкурентов ужесточается с каждым разом. Из этого следует логичное дополнение к аксиоме: “Если вы делаете то, что делали всегда, то вы уже не сможете получить тот результат, на который раньше могли с уверенностью рассчитывать”.

Уважаемые дамы и господа!

На общем фоне тенденций развития бизнеса мы предлагаем Вам проанализировать тенденции развития сферы управления продажами.

По данным исследования (PA Consulting Group), проблемы, стоящие перед бизнесом, можно сформулировать в виде следующих потребностей (указаны наиболее значимые):

Наращивание критической массы (рост объема).
Сосредоточенность на конкретном рынке.
Форма и структура организации.
Кадровый подход.

Останавливаясь на последнем аспекте, хочется отметить: по данным опросов, у людей, работающих в организации, уже не существует ожиданий, что организация обеспечит их пожизненной работой. Но, несмотря на это, они рассчитывают, что, работая в организации, приобретут профессиональные навыки, которые потребуются им как наемным работникам. Поэтому люди требуют все большего от своих организаций с точки зрения вложений в их рост и развитие. Особенно ярко это проявляется, когда им приходится работать в профессиях, уровень определенности которых трудно спрогнозировать. Мотивация и вознаграждение по-прежнему являются ключевыми понятиями, однако было бы наивным полагать, что они имеют такое же значение, как и несколько лет назад.

Согласно исследованиям, 92% из числа опрошенных респондентов считают, что профессия продавца (менеджера по работе с клиентами, менеджера по продажам) относится к категории вакансий с достаточно невысоким уровнем определенности. Понятное дело, что это не придает уверенности людям и, как следствие, отражается на результатах их работы.

Наши наблюдения показывают, что большинство компаний, предлагающих услуги в области обучения продавцов, сосредоточивают свои усилия на общем теоретическом изучении основ. В лучшем случае они формируют общее представление о структуре процесса продаж, и хотя для развития сотрудников это является важным шагом, но определенно недостаточным.

Мы же со своей стороны понимаем, что результат продаж напрямую зависит от наличия соответствующих навыков (автоматизированных умений) продаж.

Если задаться вопросом, почему так мало уделяется полноценного внимания навыкам продаж, то, скорее всего, будут звучать следующие высказывания:

тяжелая, не эффектная работа;
участники не хотят себя заставлять (слабая мотивация);
боязнь испортить отношения и как следствие не получить дальнейший заказ;
кому надо тот и сам научиться;
боязнь выглядеть смешным, глупым и т.п.

И хотя определенная доля истины в этих высказываниях есть, однако если заглянуть глубже, то чаще всего причиной будет являться собственная проекция на участников своих убеждений, т.е. срабатывание эффекта "Пигмалион" в негативную сторону.

Еще одним шагом, играющим важную роль для успешности освоения навыков, является окружающая среда, т.е. создание правильных рабочих условий.

В основании нашей деятельности этому способствуют следующие признаки:

цели;
принципы деятельности;
специфика содержания программ;
условия, сопровождающие процесс обучения.

Подводя итог, можно уверенно сказать, что, прикладывая совместные усилия, мы сможем рассчитывать на конкретные результаты.

С наилучшими пожеланиями,
Команда BC&TG