Сильная позиция – первый шаг к созданию конкурентного преимущества на деловых переговорах: тренинг руководителя

Как часто нам приходилось сетовать во время или после переговоров на техническое, финансовое и историческое превосходство конкурирующей стороны? Один раз? Два? Многократно. А на происки, козни, интриги конкурентов при «молчаливом» согласии клиентов, прямо в завершающий момент ведения переговоров? Без комментариев.

Правы те, кто утверждает, что есть 2 основные позиции по отношению к конкурентам и не лояльным клиентам, которые мы занимаем во время проведения переговоров и у каждой из них излюбленный набор стратегий поведения. И в зависимости от складывающихся обстоятельств и выбора способа мышления мы предпочитаем одну из них, но это вовсе не означает, что мы не можем прибегать к другой. Что это за позиции, занимаемые на деловых переговорах?

  1. Жесткая позиция на деловых переговорах.
  2. Мягкая позиция на деловых переговорах.


Чем они характеризуются?


Жесткая


Мягкая

                        
                      Основные установки на переговорах

Выигрывать, используя слабые прорехи или просчеты в обороне противника.

Выигрывать
, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями.

Выигрывать за счет мобилизации всех сил, всей энергии и ресурсов компании.

Выигрывать, будучи, имея репутацию неуступчивого игрока.

Удерживать положение, используя созданное конкурентное преимущество в прошлом.

Удерживать, закрывая глаза и иногда потакая своим, да и клиентским слабостям.


Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов компании.

Удерживать, стремясь  во всем найти компромисс.

                         
                   Методы на переговорах


Постоянная работа над своим конкурентным преимуществом.

Предпочтение рискованным, но расчетливым методам (на «грани возможного»).

Реализация любых ценных, в том числе и где-то заимствованных идей.

Поддержание деятельности в компании на стабильном уровне (stand by).

Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.


Реализация, преимущественно своих идей.

                                       
                                      Отличительные деловые качества переговорщика

Высочайший энергетический потенциал.

Жизнестойкость или способность к быстрому восстановлению сил.

Внутренний тайм-менеджмент.

Хладнокровный расчет.

Одержимость идеями развития.

Хороший энергетический потенциал.

Стрессоустойчивость или способность снимать напряжение.

Внешний тайм-менеджмент.

Расчетливость.

Сдержанное отношение к идеям.

 

Внимательно присмотревшись к таблице, мы заметим характерные особенности, отличающие каждую позицию, занимаемой на переговорах.

Для первой (П1) – Сверхмобилизованность. Активность. Собранность. Вера и воля к победе.
Для второй (П2) – Экономичность. Пассивность. Расслабленность. Сбалансированность.

По сути можно сказать, что переговорщики, стоящие на жестких позициях по отношению к конкурентам и не лояльным клиентам, словно как спортсмены стремятся, всего лишь на всего к сверхмобилизованности своих ресурсов, проявляют завидную активность и постоянство в достижении целей, иными словами демонстрируют несокрушимую волю к победе. Жесткий – означает мобилизованный, активный и свободно действующий.

Маленькое отступление. Как говорят военные стратеги: «На войне есть два главных врага – это трусость и жалость», а поскольку все начинается с самого себя, то полезно их постоянно замечать (контролировать), грамотно ими управляя. Например: можно говорить молча про себя: Вот здесь я всего лишь испугался, т.е. проявил элемент трусости, а вот здесь я себя поберег, т.е. проявил элемент жалости. Периодически тренируясь в таком способе мышления, вы обнаружите удивительную разницу. Раньше на что вы затрачивали много сил и энергии, доказывая, в первую очередь самому себе свою правоту теперь теряет всякий смысл и освобожденную и сэкономленную энергию, вы сможете с легкостью перенаправить в позитивное русло. Ведь, это бессмысленно находиться на двадцати пяти градусном морозе в одних шортах и с важным видом утверждать, что вам тепло, куда разумней будет одеться. Помните слова сказки «А, Король-то голый».

Сказанное выше вовсе не означает, что надо быть только жестким на переговорах. Вовсе нет. Мы же не можем бодрствовать целые сутки на пролет? Нужно время и для отдыха. Когда предприняты все попытки для атаки и/или противостояния конкурентам необходимо время чтобы восстановить силы и вот как раз здесь, мягкая позиция переговорщика вполне уместна. Иначе говоря, вы просто переходите в режим «автопилота», внимательно наблюдая за всем происходящим. Всю эту картину лучше всего продемонстрировать на примере лыжника, который основную часть дистанции интенсивно передвигается (П1), активно используя свой мышечный аппарат (ноги, руки, корпус), но наступает момент, когда он, оттолкнувшись от поверхности, принимает позу и скользит по колее (П2).

И основная проблема мне видится в первую очередь не в том, какой позиции отдать предпочтение, а в том в каком соотношении находится каждой из них. На первый взгляд жесткая позиция, занимаемая на переговорах,  находится в более выигрышной ситуации, это правда, но не вся. Например, рассмотрим ситуацию, где очень острая конкурентная борьба – профессиональный бокс: Что происходит с боксером, который сверхактивно, в бешеном темпе проводит свои первые раунды (П1)? Далеко за ответом ходить не надо – он выдыхается. И если он не смог реализовать свое преимущество, то он становится прекрасной мишенью. Поздний Майк Тайсон точная тому иллюстрация. Теперь рассмотрим ситуацию с боксером, который выходит на ринг с мягкой позицией (П2), а ему противостоит, немного слабее или по силам такой же, но с жесткой позицией. На что может рассчитывать первый? Совершенно верно. Разве только на чудо.

И теперь логично спросить, каким должно быть это соотношение. Если следовать законам природы, мы имеем 24 часа, из которых 8 уходят на сон (восстановление сил), т.е. в среднем 2/3 – 1 позиция и 1/3 – 2 позиция. Безусловно, это величина, усредненная и в зависимости от различных факторов (финансовое положение компании, активность конкурентов, лояльность клиента, корпоративный стиль управления, конъюнктурная ситуация на рынке и т.п.), может претерпевать изменения, но при этом она вполне рациональна. Посчитайте среднюю продолжительность рабочего дня, время, затраченное на начало рабочего дня, обед, перерывы и конец дня и получится, что это очень хороший темп движения.

Подводя черту. Сильная позиция на переговорах = Жесткая позиция (П1>2/3) + Мягкая позиция (П2<1/3). В такой пропорции сильная позиция становится мудрой. Согласитесь и воспользуйтесь первым преимуществом в этой азартной переговорной гонке с мужским лицом.


мы рекомендуем для вас ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ