Комплексное сопровождение до результата

(для фронт-офисов - отделов продаж и клиентского сервиса)


Решая для себя задачу, какой тренинг окажется наиболее эффективным, многие руководители выпускают из внимания тот факт, что даже самая продуманная и многократно отработанная программа - всегда краткосрочна. Да, тренер - профессионал, он легко может увлечь аудиторию за собой, поднять мотивацию, заставить по-другому смотреть на привычные вещи. Но только во время тренинга, не дольше. А что потом?


Привычная стратегия

Потом начинаются будни, постоянный ворох задач, которые быстрее и привычнее решать уже старыми, наработанными способами. Да, безусловно, вначале есть запал попробовать новые приемы, но урывками, не всегда системно, в результате старые привычки одолевают и вытесняют то новое и эффективное, что было с таким трудом взято на тренинге.

Почему, спросите вы?! А все очень просто. Чтобы внедрить новое, нужно преодолеть внутреннее сопротивление, страх, что вы что-то делаете не так, а это под силу не многим.


Продуманная система поддержки

Намного легче и комфортнее внедрять новые модели, если вы знаете, что за вами наблюдают, дают обратную связь, корректируют ваши ошибки и морально поддерживают в процессе. Так процесс внедрения проходит куда как более уравновешенно, а значит, результативно.

И здесь речь идет не о разовом контакте, а о спланированном и длительном сотрудничестве бизнес-тренеров, консультантов, экспертов и участников программы.


Основные преимущества системы сопровождения от BC&TG

Для того чтобы обучение принесло максимально возможную пользу, мы объединили его в логические блоки, в которых чередуются получение новой информации и последующее сопровождение для закрепления материала.

В результате после прохождения каждого нового блока информации идет анализ и контроль того, как усваивается и внедряется данный материал, - это дает возможность более основательно и глубоко проработать полученные на тренинге знания, а также необходимые умения. По сути, участникам программы не остается ничего другого, как немедленно начать внедрять новые привычки на рабочем месте, таким образом расширяя имеющийся опыт.

Такой подход сокращает до минимума возможные возвраты к старым моделям поведения. Участник программы привыкает использовать новые речевые обороты в общении с клиентами и коллегами, повышается его личная эффективность. Он стремится поменять старые модели поведения на новые, дающие лучшие результаты.

Постоянная мотивация и поддержка со стороны тренера дают положительный отклик и ведут к  увеличению работоспособности сотрудника и получению им большей удовлетворенности от результатов своей работы.

Второй важный момент, который решает данный подход, заключается еще и в том, что тренеры при длительном взаимодействии с участниками программы имеют возможность более внимательно их изучить, оценить их поведение, общение в разных рабочих ситуациях, на основании которых могут подготовить индивидуальный план развития для каждого сотрудника.


Для кого программа сопровождения предназначена?

Данный подход в равной степени применим к основным группам тренингов: тренингам по продажам, тренингам по сервису, управленческим и другим видам тренингов, где особенно требуется профессиональная поддержка.

Рассмотрим варианты пакетов по сопровождению на примере отдела продаж. Если вам необходимо развивать другие компетенции, например клиентоориентированного обслуживания, обращайтесь - мы вышлем вам иную программу сопровождения.


Сопровождение до результата от «BC&TG» - инструмент для руководителей

Многие руководители всерьез обеспокоены тем, как правильно выстроить работу отдела продаж. И их беспокойство можно понять. Ведь менеджеры по продажам являются едва ли не самыми главными людьми, которые влияют на получение основной прибыли компании, и от того, насколько они компетентны, мотивированы, зависит результат, который в конечном счете получит компания.

Задача усложняется еще и тем, что хорошего продавца нужно не только найти, обучить, а прежде всего удержать в компании. Профессионалы продаж должны быть в профессиональной форме. Если спортсмен не тренируется, то это уже не спортсмен. Если менеджер по продажам не тренируется, то он уже не продажник. Сделайте свою торговую команду успешной навсегда! Обеспечьте им грамотный режим тренировок, и ваши результаты не будут больше зависеть от настроения клиентов, кризиса и прочих трудностей.

ПРОГРАММА КОМПЛЕКСНОГО СОПРОЖДЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ДО РЕЗУЛЬТАТА

Цель программы сопровождения до результата: повысить результативность от тренинговой программы за счет системы эффективного внедрения технологий продаж, а также развития профессиональных навыков у участников.

Задачи программы сопровождения до результата (примерные):

  1. Оказать поддержку для дальнейшего усвоения знаний и внедрения новых навыков по «холодным звонкам» на рабочем месте после проведенного тренинга.

  2. Разработать подробные скрипты (сценарии разговоров) под каждую клиентскую группу.

  3. Проводить мероприятия по коррекции индивидуального стиля общения в контексте продаж у менеджеров.

  4. Поддерживать командный боевой дух в коллективе.

  5. Усиливать работу за счет постоянного повышения качества работы (входящих, исходящих звонков и визитов).


3 формы сопровождения. Выберите свой вариант А-Б-С!

Мы предлагаем три адаптированных пакета сопровождения. Окончательный набор опций будет определен, исходя из стоящих перед вами целей и задач, исходных составляющих (численность персонала и т.д.), а также наличия финансовых и временных ресурсов.

А. Все включено.  Б. Золотая середина. С. Боевой минимум

Название услуги

Эффекты и результаты

Варианты

А*

Б*

С*

1. 

Результаты проверок по чек - листам после прослушивания и анализа телефонных разговоров

Выявляются индивидуальные речевые ошибки. Благодаря точечной корректировке улучшаются показатели конверсии по телефонным звонкам от 20 до 300%

2. 

Организация и курирование процесса по разработке скриптов

Повышается качество звонков, как исходящих, так и входящих. Увеличивается в среднем на 25-40% показатель закрываемости сделок

3. 

Коучинг продаж на рабочем месте

Обратная связь от тренера позволяет улучшить результаты общения с клиентами как по телефону, так и при личной встрече от 15%

4. 

Сфокусированная тренировка навыков (конкретные темы)

Способствует более качественному внедрению от 30 % использования экспертных знаний и деловых навыков

5. 

Корректировка программы сопровождения

Дает возможность управлять процессом сопровождения с большей эффективностью. Каждые 2 недели

6. 

Домашние задания с проверкой

Развивают индивидуальные особенности сотрудников и помогают быстрее на 30% внедрять профессиональные навыки в реальную практику

7. 

Составление индивидуальных планов развития компетенций

Позволяют каждому участнику сформировать собственный план развития для повышения личной и профессиональной эффективности в области продаж

8. 

Полевые задания на развитие индивидуальных способностей

Развиваются внутренние качества, благодаря чему повышается работоспособность и растет профессионализм

9. 

ПОДРОБНАЯ ПРОГРАММА СО ВСЕМИ УСЛОВИЯМИ ВЫСЫЛАЕТСЯ ПО ЗАПРОСУ

✔ 

 

10.   

 

 

 

11.   

 

 

 

12.   

 

 

 

13.   

 

 

 

14.   

 

 

 

15.   

 

 

 

16.   

 

 

 

 

17.   

 

 

 

 

18.   

 

 

 

 

19.   

 

 

 

 

СТОИМОСТЬ УСЛУГ ПО КАЖДОМУ ВАРИАНТУ

От тыс. руб.

От тыс. руб.

От тыс. руб.


Комплексное сопровождение отдела продаж или сервиса - это одновременно система внедрения и поддержки результатов

Рассмотрим чуть подробнее варианты. Основные отличия А-Б-С

Вариант «С» - рабочий минимум, чтобы команда была в тонусе, после проведения тренинговой программы и в комфортном для себя режиме внедряла полученные знания и навыки на рабочем месте. Ничего лишнего - все по существу.

Временной ресурс: 1 раз в неделю - в среднем 3 часа в течение 3 месяцев + курирование проектной работы в дистанционном формате. Итого: 12 занятий = 36 часов «вживую» + 18 часов «удаленно» = 54 часов работы тренеров по поддержке отдела продаж.

Вариант «Б» - рабочий стандарт «ГОСТ». Здесь к рабочему минимуму добавляются методы и инструменты, позволяющие усилить работу отдела продаж. Стандарт - это всегда гарантия надежности в достижении конечного результата.

Временной ресурс: 2 раза в неделю - в среднем 3,5 часа в течение 5 месяцев + курирование проектной работы. Итого 40 занятий, из которых 26 занятий (91 часов) «вживую» + 14 занятий «онлайн» (49 часов) + 45 часов «удаленно» = 185 часов работы тренеров по комплексному сопровождению отдела продаж.

Вариант «А» - управленческий минимум. В этом варианте к рабочему стандарту добавляется управленческий минимум, что позволяет компании отстроить и наладить систему первичного управления.

Временной ресурс: 2-3 раза в неделю - в среднем 4 часа в течение 8 месяцев + курирование проектной работы. Итого 85 занятий, из которых 60 занятий (240 часов) «вживую» + 25 занятий «онлайн» (100 часов) + 120 часов «удаленно» = 460 часов работы экспертов по комплексному сопровождению отдела продаж.

ВНИМАНИЕ!

Если компания заказывает тренинг + комплексное сопровождение персонала, то в этом случае она получает большую скидку на проведение бизнес-тренинга, состоящего из 2 и более дней. Узнайте подробности при встрече с нашими экспертами.


Какой эффект от тренинга без сопровождения отдела продаж или сервиса?

Представьте себе локомотив, который разогнался и набрал скорость, чтобы отправиться в дальний путь. Но к этому локомотиву забыли или не стали прицеплять вагоны. В результате польза от этой поездки становится экономически невыгодной.

По сути, это преступление против бизнеса, не говоря уж о здравом смысле. К сожалению, нечто похожее происходит и с процессом обучения персонала. Проходит тренинг (локомотив разогнался), но сопровождение не состоялось (вагоны не прицепили или они пустые), поэтому через небольшой промежуток времени все возвращается в комфортную позицию (поезд остановится - развитие и результаты затормозятся). Одним словом - бизнес-преступление.

Поэтому обязательно позаботьтесь о регулярной поддержке (support). Не важно, своими силами вы решите ее обеспечить или воспользуетесь услугами профессионалов. Главное, чтобы сопровождение было обеспечено не для галочки (формально), а для результатов.


На что необходимо обращать внимание при выборе услуги по сопровождению?

Есть ряд критериев, по которым можно понять, будет ли услуга по сопровождению персонала качественной. Ведь от того, обеспечено ли должное качество, зависит результативность всей программы. Мы предлагаем вам обращать внимание на два ключевых фактора:

  1. Личностный, внутренний ресурс.
  2. Адекватный профессионализм.


Личностный ресурс
. Самая большая сложность при осуществлении проектов - это нехватка энергии, т.е. физических и душевных сил. Когда этого ресурса недостаточно у участников, это еще можно понять и с этим работать, но если у организатора с этим дефицит, то это серьезная проблема.

Трудно убедить других, что нужно работать над собой, выходить из «зоны комфорта», если сам не готов подтвердить это личным примером. Как известно, слушают слова, а смотрят на дела. Можно со 100%-ной уверенностью сказать, что самый важный критерий в коучинге - сопровождение и поддержка персонала.

Этот ресурс можно сравнить с различными видами топлива. Если это топливо не мощное, да его еще и мало, то проект обречен. И наоборот, если оно мощное и его много, то проект будет успешным. Смотрите пример тренировки личностного ресурса по этой ссылке...

Адекватный профессионализм. Этот критерий всем нам более чем очевиден. Здесь важно все - от богатого и разнообразного практического до тренерского и консалтингового опыта. Чтобы объективно оценить уровень профессионализма, нужно обладать экспертными знаниями, понимать глубину вопросов и специфику. Конечно же, полезно собрать отзывы о проведенных проектах. Профессионалами не рождаются, ими становятся. Но становятся очень, очень разными. С некоторыми из них тяжело, просто невыносимо работать по следующим причинам:

  • необязательные, т.е. с низким уровнем ответственности;
  • не умеют нормально общаться и поддерживать контакт;
  • «себе на уме», непредсказуемые;
  • надменные и заносчивые, все им должны;
  • конфликтные не по существу, а по форме и т.д.


Сами понимаете, это весьма большие издержки по времени, силам и деньгам, работать с такими профессионалами. Причем есть вещи, которые можно позволить себе терпеть, но есть из серии «жесткое табу». Ничто так не подрывает результат, как необязательность, неумение держать свое слово.

К сожалению, среди бизнес-тренеров таких людей огромное количество. Не все утруждают себя быть честными и обязательными. Пообещать и не сделать - обыденная практика для многих. По нашим подсчетам, от 3 до 5% - адекватные, остальные - формально специалисты, но по сути не качественные профессионалы. Положиться на таких - большой риск.

По нашему опыту, это главные критерии успеха в долгосрочных проектах.

Желаем Вам найти хороших партнеров, которые отвечали бы основным критериям. И без ложной скромности, хотим быстрее облегчить Вам труд. Пишите, звоните - если понравимся и сойдемся друг с другом, то мы с радостью поработаем над Вашими задачами по развитию персонала и компании в целом.

Мы заинтересованы в успешном, взаимовыгодном и долгосрочном партнерстве!

Успехов Вам и Вашему бизнесу!
Команда «BC&TG»


Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @