Отдел продаж под ключ

Эффективная работа отдела продаж подразумевает полное соответствие результатов деятельности подразделения запросам рынка. Таким образом, одна из основных целей руководства компании – построение отдела продаж, функционирование которого позволит предоставлять клиентам услуги на более высоком уровне. Это достигается путем тесного сотрудничества отдела продаж и отдела маркетинга, который занимается изучением и анализом рынка сбыта. Взаимодействие этих структур должно быть неразрывным на всех этапах: от появления нового клиента до совершения сделки с ним и послепродажного сопровождения.

Для повышения результативности отдела продаж рекомендуется интенсивно внедрять и использовать современные средства автоматизации менеджмента и продаж.


Этапы создания эффективного отдела продаж


Этап №1 – оптимизация существующей клиентской базы

Для решения данной задачи необходимо выполнить несколько действий:


  • определить клиентов, занимающих приоритетные позиции в общем объеме покупок товаров (услуг), и присвоить им категорию VIP;
  • распределить клиентов по территориальному местонахождению;
  • проанализировать сферу их деятельности; определить потребителей, с которыми имеется наиболее широкая область пересечения, то есть, тех, кто в наибольшей мере зависит от товаров (услуг) компании;
  • просчитать ожидаемый доход от существующей клиентской базы и сопоставить его с планируемым по компании – это необходимо для генерации бизнес-идей повышения доходности предприятия. 

Этап №2 –планирование структуры отдела продаж


Создание отдела продаж должно отталкиваться от уже имеющейся клиентской базы. Построение структуры отдела должно зависеть от ключевых клиентов (VIP). Для работы с ними необходимо предоставить определенные ресурсы (кадровые и материальные).

Всех клиентов необходимо распределить между сотрудниками отдела продаж по одному из следующих принципов, определенных при выполнении этапа №1:


  • территориальному расположению;
  • сферам деятельности фирм-клиентов.

Эти основополагающие решения должны стать путеводной линией в подборе кадров в отдел продаж при проведении реорганизации отдела либо при найме дополнительного персонала.


Этап №3 – работа с кадрами


Необходимо проанализировать достоинства и недостатки деятельности отдела продаж. При обнаружении  неэффективности работы,связанной с нехваткой знаний или навыков у сотрудников отдела, необходимо подобрать компетентных специалистов или обучить имеющихся.

Обязательным является наличие подробных должностных инструкций для каждого сотрудника отдела.

При выявлении необходимости найма нового персонала нужно уведомить об этом всех работников компании. Возможно, что в коллективе найдется именно тот человек, который может претендовать на открывшуюся вакансию отдела продаж. При поиске новых сотрудников можно воспользоваться услугами компаний, занимающихся подбором персонала.


Этап №4 – определение требований к процессу обучения


Необходимо сформировать единые стандарты, предъявляемые к обучению команды сотрудников отдела продаж.


  • обязательные курсы по вступлению в должность для новых работников должны быть полностью адаптированы к особенностям работы компании и включать в себя информацию о своеобразии рынка сбыта;
  • инструкции для руководящего звена и менеджеров должны содержать главные принципы работы с заказами и стандарты общения с клиентами. Полный набор таких документов называют «Книгой продаж» (Sales Book).

Для повышения эффективности своей работы отдел продаж обязан использовать все возможные современные технические средства. Это может быть автоматическое распространение информации посредством электронных средств коммуникации и другие системы привлечения внимания к своему товару (услуге).


Этап №5 –оптимизация расхода рабочего времени


Подсчитано, что более четверти рабочего дня менеджеры расходуют на то, чтобы добраться от одного клиента к другому. Необходимо минимизировать непродуктивное расходование рабочего времени путем разделения клиентов (существующих и потенциальных) среди сотрудников отдела продаж по территориальному принципу. В этом случае значительно сократится пустой расход времени на дальние переезды.

Существует еще один способ оптимизации контактов с клиентами (но это не относится к ключевым фигурам - VIP): обучение приемам грамотного общения с помощью телефонных и иных средств связи. Многие из насущных вопросов можно решить именно таким способом.


Этап №6 – четкая постановка задач


Необходимо обозначить для каждого из сотрудников конкретные цели по достижению определенной доли участия в плане общей выручки компании. Нужно конкретизировать темпы роста дохода от каждого из клиентов. Для этого следует осуществлять регулярный контроль за сотрудниками по выполнению ими своих профессиональных обязанностей, а также обеспечивать их всеми необходимыми для этого ресурсами.

Основной задачей контроля является повышение качества и скорости выполнения заказов, а также своевременная ликвидация возникших недочетов.

Сфера продаж в настоящее время характеризуется наличием жесточайшего противоборства между фирмами-продавцами. Поэтому оптимизация работы компании – дело первостепенной важности. Следует уделять повышенное внимание сотрудникам, занимающимся продажами.

Для увеличения эффективности работы при наличии работоспособной команды достаточно пройти корпоративный тренинг продаж. Но если таковой команды нет, то есть смысл прибегнуть к специальной услуге «Создание отдела продаж под ключ».


Мероприятия, входящие в построение отдела продаж


Построение отдела продаж под ключ – это комплекс мероприятий, включающий в себя диагностику сложившейся ситуации, подбор кадров и оптимизацию процесса продаж.


Диагностика текущей ситуации


Перед созданием отдела под ключ нужно обладать достоверной информацией на текущий момент. Для этого необходимо проведение следующих мероприятий:


  • ознакомление с реализуемым товаром (услугами);
  • анализ сложившейся на данный момент системы продаж;
  • изучение методов, применяемых в работе;
  • анализ движения продаж за период существования подразделения;
  • выяснение причин произошедших сбоев и успехов работы отдела.

После проведения перечисленных мероприятий зачастую оказывается, что необходимо внести лишь небольшие корректировки в работу отдела. Как вариант – провести с помощью профессионалов среди сотрудников тренинг по повышению ориентированности на клиента.

При обнаружении проблем, несовместимых с эффективной деятельностью компании по реализации своей продукции (услуг), необходимо создание отдела продаж с нуля.


Работа с кадрами


Почти каждое среднее или высшее учебное заведение нашей страны выпускает специалистов с записью «менеджер» в свидетельстве об образовании. Но задача руководителя отдела продаж или профессионала по построению отдела под ключ – найти сотрудника, не просто имеющего требуемое образование, но и обладающего необходимыми личностными и деловыми качествами. Нельзя стать эффективным менеджером по продажам, просто имея все необходимые знания (специальные методики и способы, скрипты продаж по телефону), – нужно уметь пользоваться ими грамотно, без создания чувства дискомфорта у потенциального клиента.

Создание отдела под ключ – это работа для профессионалов. Только им под силу найти нужных сотрудников, провести необходимое обучение и вывести команду на лидирующие позиции по росту продаж.

Сроки создания эффективного отдела под ключ всегда индивидуальны и зависят от исходного состояния дел в компании.

Ориентировочно через 2–4 месяца после начала работы отдел продаж под ключ может быть готов к результативной деятельности. Это означает, что будет сделано следующее:


  • создан штат обученных сотрудников, ориентированных на конкретный вид деятельности компании;
  • повышена результативность работы отдела, выраженная в увеличении оборота средств компании;
  • создана система эффективного взаимодействия сотрудников;
  • увеличен приток новых клиентов с сохранением наработанной клиентской базы;
  • выстроена система мотивации (KPI) и многое другое.

Обращайтесь к нам! Мы поможем Вам найти оптимальные решения в Вашей ситуации. Оставляйте заявку, чтобы наши специалисты могли провести для Вас бесплатный экспресс-анализ ситуации. По его окончании Вы будете видеть целостную картину и сможете принять взвешенное решение, как действовать дальше.


Сообщите нам, если вам интересно сделать первые шаги на пути к достижению своих целей.

Эксперты:

Александр В. Алексей А. Максим А.

Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @