Стратегия развития отдела продаж

Чтобы добиться успеха, нужно, прежде чем начать действовать, разработать стратегию. Этот тезис имеет самое прямое отношение к развитию отдела продаж. Для начала следует четко определить границы между стратегией и тактикой.

Стратегию можно понимать как обобщенный план, в котором отсутствует детализация, или как сборник правил для принятия решений. Это первое, с чего нужно начинать, ‒ база для построения тактики продаж. Такой подход является стандартным и очень часто берется за основу. Рассмотрим приоритетный подход к составлению стратегии более детально.

Проблема развития продаж

Основную стратегическую линию разрабатывают руководители предприятий и специалисты по продвижению товара. А то, как претворить ее в жизнь, решают менеджеры и руководители отделов продаж. То есть стратегия и тактика зависят от разных людей. Эта реальность имеет ряд последствий.

К чему приводит отсутствие единого плана

В качестве иллюстрации можно привести множество примеров, когда герои комических историй знают, чего хотят добиться, но не представляют, как это сделать на практике. В них за основу берется недостижимое желаемое, но в жизни приходится сталкиваться с суровой реальностью. И тогда красивые планы попросту рушатся, оставляя в душе горькое разочарование. Получается, что одной стратегией сыт не будешь, ‒ без тактики дело не сдвинется в сторону успеха.

К сожалению, в наших компаниях часто так и получается. Причем от размера предприятия это не зависит ‒ перед маркетологами и стратегами не стоит задача увеличить продажи - они практикуются в теоретической части, ‒ ставят цель, вырабатывают глобальный подход и занимаются позиционированием.

После этого наступает очередь тех, кто будет реализовывать задуманное. И тут уж руководитель отдела продаж или коммерческий директор должны найти, как сделать все эти планы ‒ былью. Они, как правило, остаются с ними наедине.

Но так бывает не всегда, ‒ в редких случаях обе задачи готовятся всеми участниками процесса совместно и выработанная стратегия базируется на анализе существующего положения, имеющихся проблем, ресурсов и возможностей.

В подавляющем же большинстве руководство предприятием и руководитель отдела продаж воспринимают это понятие по-разному.

Стратегия с точки зрения применения на практике

Здесь требуется четкость, ‒ имеется конкретное количество менеджеров и конкретное количество товара определенного качества. Какие бы стратегические исследования не проводились, как бы компания себя ни позиционировала и не сегментировала рынок, ‒ планы продаж приходится выполнять сегодня.

Как сформировать стратегию увеличения продаж

 

Что нужно учесть, чтобы формирование стратегии развития происходило не в глобальном масштабе, а применительно к конкретным условиям, чтобы каждый элемент этой системы работал на успех?

1. Обозначьте имеющееся положение следующими элементами:


  • товарная позиция ‒ ее достоинства, уникальность предложения, сравнение с аналогичными позициями конкурентов;
  • менеджеры ‒ круг обязанностей и правил, требования и ответственность за причиненные убытки;
  • процессы ‒ использование механизмов продаж, оценка эффективности работы.

2. Опишите перспективу развития событий на трех- или пятилетний период. Планирование на более длительный период в условиях постоянно изменяющейся экономической ситуации - занятие неэффективное, если не сказать ‒ безнадежное. Временной интервал менее трех лет ‒ не может рассматриваться как стратегический.

3. Определите пути развития по каждому обозначенному элементу.

 

Стратегия как решение задачи развития продаж

 

Ее разработку можно представить как графическое решение задачи из двух действий:


  • определения двух точек (А и В);
  • построения отрезка между ними.

Где точка А ‒ независимая величина, это наше существующее положение ‒ изменять его нельзя.

Что же касается точки В, ‒ то в общей концепции развития без привязки к конкретным условиям она может находиться где угодно ‒ на другом листе бумаги, в космосе или по другую сторону от конкурентов. В конкретных же условиях эта позиция учитывает комплексных подход к решению. Она должна быть:


  • тщательно продумана;
  • грамотно определена;
  • правильно просчитана.

При необходимости могут быть использованы промежуточные точки или корректироваться ее положение, чтобы линия соединения была прямой и непрерывной.

 

Что мы получаем

Результатом этой работы станет перечень действий, которые отражают разработанную стратегию развития. Это будут конкретные шаги, которые и определят тактический подход к решению задачи.

Только теперь можно говорить о начальной стадии формирования реальной стратегии:


  • когда приходит понимание того, как следует достигать поставленные цели;
  • когда действия четко обозначены и привязаны к имеющимся ресурсам.

 

Что такое настоящая стратегия

  • Это понятие не может быть статически закрепленным. Мир вокруг нас постоянно изменяется, и слепое следование однажды выбранной стратегии ‒ путь в никуда.

  • Настоящая стратегия постоянно находится в динамике. Она учитывает состояние компании, ее положение на рынке, и корректируется в зависимости от конкретной ситуации.

  • Она не может быть сформирована окончательно. Нужно, чтобы она жила вместе с процессами, которые происходят вокруг нас. Только такая стратегия будет действующей.

Все эти вещи кажутся понятными и не вызывают возражений, но на практике постоянно происходит по-другому ‒ стратегии компаний живут обособленно от их тактических решений и не связаны с текущими заботами отделов продаж. 


Сообщите нам, если вам интересно сделать первые шаги на пути к достижению своих целей.

Эксперты:

Александр В. Максим А.

Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @