Cкрипты продаж


Внимание! Мы не сможем быть Вам полезными, если Вы не готовы к принятию и использованию следующей информации:

  1. Готовые скрипты разговора с клиентом – полезны для новичков и вредны для профессионалов.

  2. Одни лишь скрипты продаж не увеличат Ваши результаты на 30 и более процентов, так же как наличие бизнеса еще не сделает из обычного человека успешного руководителя.

  3. Скрипты продаж – это использование в продажах инструментов коммуникации, составленных и записанных в виде прямой речи.

  4. Скрипты продаж – это тактика, стандарты продаж – это стратегия.

  5. Продающие скрипты наиболее эффективны, если являются частью процесса обучения специальных курсов по продажам. Таким образом, можно использовать следующий речевой модуль: «Скрипты – это ничто, а новые навыки – это все».

Возможно, вы не полностью поддерживаете наш сценарий и у вас есть своя точка зрения, НО наш очень большой опыт продаж говорит именно об этом.

Друзья, если перед вами стоит выбор – как повысить эффективность работы сотрудников отдела продаж, то мы можем предложить следующий пошаговый алгоритм:


ШАГ 1. ДИАГНОСТИКА И АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ.

ШАГ 2. РАЗРАБОТКА И СОЗДАНИЕ СКРИПТОВ ПРОДАЖ.

ШАГ 3. ОБУЧЕНИЕ И ВНЕДРЕНИЕ ПРИМЕНЕНИЯ СКРИПТОВ ПРОДАЖ.

Рассмотрим эти шаги подробно.

ШАГ 1. Зачем нужны диагностика и анализ существующей технологии продаж?

Это необходимо, чтобы создать качественные продающие скрипты для продажи услуг или товаров. Иными словами, погружаясь в бизнес клиента, мы имеем возможность предложить проверенные и работающие решения по каждой задаче, которые стоят перед менеджерами по продажам.

Важно!

  • Понять особенности продаж (систему номенклатуры, техническую информацию, типы клиентов и т.п.).
  • Проанализировать экономические показатели торговли и воронку продаж.
  • Изучить ключевые продукты на предмет свойств, преимуществ и выгод.
  • Провести проверку действующей технологии, методов и техник продаж.
  • Оценить навыки профессиональных продаж со стороны ключевого персонала.
  • Провести мониторинг технологий и инструментов продаж основных конкурентов.

Используемые инструменты: фото рабочего дня, текущий пошаговый контроль, прослушивание разговоров, опросов клиентов, специальный обученный покупатель, аналитические таблицы и другие.

Исходя из количества специалистов и трудностей специфики деятельности, процесс (шаг №1) может продолжаться от 1 до 2-3 недель. После выполнения этого этапа можно рассчитывать не просто на хорошие скрипты продаж, а на эффективный продукт, выстроенный под бизнес-клиентов.

Пример: При разработке скриптов для одной сервисной компании мы предложили клиенту использовать немного другой бизнес-процесс и изменить скрипты общения с клиентом.

В результате количество дополнительных продаж расходных товаров в среднем увеличилось на 18 процентов. В данном случае, чтобы предложить изменить скрипты, мы использовали алгоритм поисковой оптимизации и провели анализ бизнес-процессов компании.

Это лишний раз дает возможность говорить об известной истине: «Качественная подготовка – основа успешного результата». Эта мысль практически идентична словам известного писателя, который сказал, что удача – это всего лишь результат очень хорошей подготовки.

ШАГ 2. Что очень важно при разработке скриптов продаж на этой стадии?

Вы можете легко справиться сами, если примете к руководству два важных критерия:

  1. Выполнять принципы разработки качественных продающих скриптов.
  2. Отлично владеть широким арсеналом инструментов продаж и уметь грамотно их использовать.

Что это за принципы?

  1. Скрипты должны продавать. Они должны быть направлены на достижение коммерческих показателей (продажи услуг и товаров) – от увеличения различных видов активности (звонки, встречи, отправка предложений и т.п.) и до полученных на счет денежных сумм.
  2. Соответствие. Скрипты должны отвечать сложившимся условиям работы и другим процессам, быть подходящими к любому виду деятельности.
  3. Живая подача. Скрипты должны быть написаны минимум в двух вариантах. Первый – более универсальный. Второй вариант скрипта по продаже услуг и товаров – более креативный, эффективный и результативный.
  4. Основные признаки:
    • использование разговорной речи;
    • нестандартная форма изложения (комфортный разрыв шаблона, легкая провокация);
    • минимизирование или грамотное применение «продажных паразитов»;
    • использование техник эмоционального соответствия (использование имени, шуток, повторов и т.д.).
  5. Экспертность. Скрипты должны быть составлены с экспертной позиции специалиста.

Необходимые инструменты продаж

Речевые обороты – один из эффективных инструментов продаж, который менеджер может применять на каждом этапе коммуникации с клиентом.

У нас в копилке только речевых инструментов (техник) около 32 приемов. И это без множества различных модификаций. Например, есть техника специальных приемов. Но и у нее есть множество вариантов и модификаций:

  • Прием №1: Говорить о внешних данных клиента (У Вас приятный голос, с Вами комфортно общаться).
  • Прием №2: Оценивать деловые качества (Вы – активный человек).
  • Прием №3: Оценить способности (Вы очень быстро считаете).
  • Прием №4: Обратиться по электронной почте через интернет к человеку (У вас отличный дизайн сайта и очень удобная навигация. Думаю, что вы следуете этим принципам и в работе).
  • Прием №5: Оценивать внешнее окружение (сотрудники, семья, домашние животные и т.д. и т.п.).


Как Вы понимаете, таких техник и приемов огромное количество. Очень важно, чтобы специалист, создающий скрипты по продажам, мог активно использовать весь этот арсенал инструментов продаж.

Дорогие друзья! Знание принципов и инструментов продаж дает Вам возможность проводить разработку скриптов продаж самостоятельно.

Для тех, кто не имеет свободного времени на эксперименты, а наоборот, хочет, чтобы это «заработало сейчас», обращайтесь к нам. Назовите 4 принципа разработки качественных скриптов, и вы получите отличный дополнительный бонус. Мы приглашаем думающих и продвинутых клиентов. Подробности – при личном контакте с нашим специалистом.

ШАГ 3. Как внедрить без проблем?

В одном из пунктов было сказано: «Скрипты – это ничто, а новые навыки – это все». Потому что если скрипты остались только в теории, то их цена есть стоимость тех листов, на которых они были написаны, и больше ничего. Нет толчка – нет реакции.

С другой стороны, те же самые скрипты применяются, но не дают особых выгод. Это возможно из-за ошибки в применении скриптов или отсутствия желания следовать новым правилам игры. Ведь качество исполнения никто не отменял. Это как в спорте: мало придумать сложный элемент (прием) – его необходимо качественно использовать.

 Как сделать так, чтобы скрипты активно использовали? По сути, есть 4 ключевых инструмента для внедрения в постоянную практику:

  1. Обучение. Тренинг для тренировки внедрения новых навыков. Здесь есть свои секреты качественной подготовки к активному применению продающих скриптов.

  2. Мотивация. Создание эффективной системы различных средств стимулирования.
  3. Коучинг. Наставничество, т.е. обучение и обратная связь на рабочем месте.
  4. Контроль. Создание системы наблюдения и оценки действий сотрудников.


Чем хорош тренинг?

На тренинге участники активно изучают процесс продвижения скриптов продаж. На тренинге они снимают психологические барьеры. Сотрудники начинают понимать и принимать новые правила игры. И самое главное – они в безопасных для себя условиях тренируют новые методы работы с клиентами, работают над качеством исполнения. Тренинг намечает цель, дает новый опыт и уверенность в умении применять новые навыки.

Что дает мотивация?

Мотивация эффективно связывает процесс получения новых навыков, а также настраивает на отказ от неэффективных приемов работы с клиентом. Мотивация, как активатор, запускает в сотрудниках необходимую химическую реакцию. В нашем случае – это работа над эффективностью в процессе продаж или обслуживания клиентов. К сожалению, многие исполнители не видят прямой связи между новой техникой (продающим скриптом) и возможностью зарабатывать в разы больше. Поэтому имеет смысл идти на небольшую хитрость.

Пример: В одной компании мы ввели временное правило: каждый звонящий менеджер, если задает список вопросов клиенту на выявление потребностей и получает четкие ответы, за проведение этого действия дополнительно может получить прибыль. Условием является прослушивание телефонного звонка. Причем вознаграждение выдается сразу – на следующее утро перед всем коллективом, чтобы и остальных быстрее подключить к активным действиям. Сумма от 200 до 800 руб. становится не только активизирующим фактором, но и показателем, фиксирующим, кто хочет работать, а кто делает вид, что хочет. Как правило, через 1-2 недели у всех сотрудников уже сформирован новый навык.


Для чего нужен коучинг?

Коучинг нужен, чтобы ускорить процесс обучения и внедрения скриптов продаж на рабочем месте. Главное преимущество коучинга – это принятие во внимание индивидуальных особенностей при выработке навыков у каждого специалиста. Как вы понимаете, у каждого свои проблемы: кому-то сложно одно, кому-то другое. Наставник показывает, как проще достичь результата в той или иной ситуации.

Какова роль контроля?

Контроль прежде всего необходим, чтобы собирать статистику данных по ключевым показателям. Собранные сведения позволяют судить, как идет процесс внедрения скриптов в целом и персонально. Также статистика показывает, как влияет внедрение скриптов на экономические показатели компании. В результате контроль позволяет принять меры и выработать эффективные решения с целью корректировки и улучшения качества работы сотрудников.

Краткие выводы

Друзья, выполнение трех шагов обеспечит стабильный результат по увеличению продаж. На сколько процентов – это зависит исключительно от качества исполнения на каждом из этапов.

Когда Вы примете решение разработать скрипты продаж, а может, уже приняли его, Вам будет необходима помощь профессионалов.

Заранее отвечаем на актуальный вопрос: «Сколько стоят ваши услуги?» Минимальная стоимость составляет от 140 тыс. руб. за 3 этапа.


Хороших вам продаж! Александр Тарков,

тренер, бизнес-консультант


Более подробную информацию мы направим по вашему запросу. Оставьте заявку по форме, представленной далее.


Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @