Cтандарты продаж


Многие продавцы организуют свою деятельность без опоры на стандарты. Такой непрофессиональный подход дает возможность реализовать товары и услуги только в заданном руководством минимальном объеме.

Торговый персонал часто представляет собой недостаточно организованный класс работников, деятельность которых сложно систематизировать с помощью нормативов. При этом очевидно, что существует потребность в формировании стандартов работы для повышения объема продаж.


Наши услуги:

Стандарты отдела продаж – полезный инструмент для решения проблем


Хорошие продавцы всегда являются людьми, мотивирующими потенциальных клиентов на совершение покупки посредством адаптации к различным ситуациям, поэтому строгие правила могут помешать достижению целей. Помимо взаимодействия с клиентами, представители отдела продаж часто конкурируют между собой для получения бонуса.

В результате строгие правила могут помешать стремлению реализовать свои навыки и способности в качестве работника отдела продаж. Внедрение стандартов в работу отдела продаж является эффективным инструментом для налаживания процессов, связанных с реализацией товаров и услуг.

Стандарт работы отдела продаж представляет собой одну из составляющих внутренней политики любой успешной компании, а также является результатом накапливаемого сотрудниками опыта, который чаще всего является результатом исследований поведенческой тактики продавцов и ее сопоставления с достигаемыми результатами (в данном случае это объем продаж). Важно понимать, что важными следствиями внедрения стандартов отдела продаж являются два фактора: они позволяют несколько упорядочить деятельность работников и дать возможность перенимать полезный опыт друг у друга, и в то же время за ними остается право корректировать свое поведение в соответствии с текущим положением дел.


Семь составляющих успешной торговли


В ходе работы отдела продаж следует придерживаться ряда рекомендаций, позволяющих добиться эффективного решения задач, которые ставятся перед отделом продаж:


  1. Корпоративная информация – в компании должна быть определена ее миссия существования, а также глобальная стратегия, для реализации которой должны слаженно работать все отделы компании (в том числе и продажи). Кроме того, необходимо корректировать ведение деятельности в соответствии со сферой деятельности организации.

  2. Организация продаж – данный параметр стандарта продаж включает в себя такие составляющие, как маркетинговая поддержка, территория функционирования компании, принятые внутренние нормы, а также разработанные показатели оценки эффективности труда. При этом одним из ключевых понятий является «ритмичность продаж», заключающаяся в целях, которые определяются на регулярных встречах сотрудников отдела продаж  с руководством, времени продаж и политике взаимодействия с клиентами. В рамках организации продаж следует делать серьезный акцент на организацию различных тренингов, семинаров и курсов для профессионального развития сотрудников.
  3. Найм работников – команда должна быть сформирована таким образом, чтобы каждый человек в ней стремился внести свой вклад в достижение общей цели посредством выполнения поставленных перед ним задач и предложением мер по увеличению эффективности процессов. Чтобы подобрать грамотных специалистов, необходимо заранее определить набор критериев, по которым будет осуществляться подбор персонала.
  4. Комплексные технологии и отдельные инструменты – для мониторинга покупателей и их заказов необходимо создавать и регулярно обновлять клиентские базы, а также устанавливать современное программное обеспечение, позволяющее отслеживать динамику продаж и предсказывать поведение клиентов. Также для отдела продаж важно формировать базу потенциальных покупателей.
  5. Организация поиска потенциальных покупателей – для успешного осуществления этого процесса необходимо использовать индивидуальный подход к каждому клиенту. В данном случае постепенно будут формироваться некие условные стандарты продаж, разработка которых будет производиться в режиме обмена опытом между сотрудниками отдела продаж.
  6. Формирование торгового цикла – для каждой стадии цикла необходимо формировать определенный стандарт отдела продаж, который позволит сотрудникам проще организовать взаимодействие с клиентом, а также осуществлять координацию действий между собой.
  7. Определение основных направлений продаж – эта рекомендация связана с умением наметить круг потенциальных клиентов, грамотно осуществить взаимодействие с ними и превратить их в реальных клиентов (то есть подтолкнуть их к совершению покупки).

Советы по внедрению стандартов продаж

В решении этих задач может помочь составление списков вопросов, которые можно задать покупателю (в зависимости от того, на каком этапе находится цикл продаж). В этом случае стандарты продаж должны учитывать наличие различных типов клиентов и то, что общение с ними должно строиться по-разному. В результате из этих вопросов составляется сценарий, который входит в стандарты отдела и может стать одним из документов.

Лучше всего подготовить обучающие материалы для сотрудников, которые следует корректировать при внедрении новых технологий, товаров, попытке занять новую нишу рынка и т.п. Это заставит менеджеров по продажам серьезнее относиться к существующим стандартам продаж.


Предостережения по внедрению стандартов

Чтобы усилить эффект от вышеуказанных советов, руководству необходимо в своей деятельности опираться на разработанный стандарт работы. В случае возникновения новых вопросов следует расширять количество рекомендаций. Если возникают проблемы с распределением обязанностей и поведением сотрудников отдела продаж, необходимо решать возникающие конфликты с помощью существующих стандартов продаж, мотивируя работников поступать так же.

Одним из вариантов внесения корректировок в стандарты отдела продаж является создание рабочей группы, которая будет вести эту деятельность. Важным условием являются регулярные встречи и внесение изменений в соответствии с текущим положением дел.

Таким образом, стандарты отдела продаж являются эффективным и достаточно простым средством для повышения дисциплины в команде. Кроме того, они позволят сэкономить время, затрачиваемое на управление и решение различных ситуаций. В итоге уровень продаж существенно вырастет.

Если ваша компания видит для себя ценность в разработке стандартов для отдела продаж, то вы всегда можете обратиться к нам за бесплатной консультацией. В результате вы получите четкие рекомендации применительно к ситуации, сложившейся в вашей компании. 


Сообщите нам об этом любым удобным для вас способом – с помощью звонка, письма или заявки. Будем рады помочь. Успехов вам в развитии бизнеса!


Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @