Стандарт работы отдела продаж

Любая компания, которая связана в какой-то мере с продажами, сталкивается с таким вопросом: «Зачем нужны стандарты отдела продаж?» Этот вопрос интересует любого специалиста, начиная от новичков и заканчивая опытными, успешными менеджерами по продажам. Деятельность отдела продаж говорит сама за себя. Ведь продажи всегда включают в себя определенные расчеты. Отдел продаж постоянно имеет дело с числами, их подсчетом или отслеживанием: как перевыполнить объем продаж или как увеличить количество клиентов. В сфере продаж каждый счет отслеживается, поэтому каждый сотрудник знает, сколько потрачено в прошлом году и каков план на текущий год.

Исходя из полученных данных разрабатывается план продаж. И от результатов работы отдела продаж зависит, получит компания прибыль или останется в убытке.

 

ПОЧЕМУ ВНЕДРЕНИЕ СТАНДАРТОВ ВЫЗЫВАЕТ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

 

Большинству сотрудников разработка стандартов представляется никому не нужным занятием, поэтому они задаются вопросом: «Для чего необходимы дополнительные стандарты работы?» Люди, которые выбрали для себя работу в торговле, не хотят, чтобы их постоянно контролировали, поэтому внедрение стандартов качества работы воспринимают негативно. Ведь они думают, что руководитель отдела будет контролировать каждый шаг сотрудника в сфере продаж. А для того чтобы справляться с конкуренцией, менеджеры отдела должны постоянно контролировать определенные параметры, а это занимает время, которое они могли бы потратить на активные продажи. Но это еще не так критично, как то, что большинство сотрудников компании не понимают, что им делать с полученными данными.

КАТЕГОРИИ СТАНДАРТОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Прежде чем приступать к изучению и установлению стандартов отдела продаж и ознакомлению с неправильным их использованием, необходимо знать определение данного термина.

Стандарт работы отдела продаж – это показатели работы каждого сотрудника отдела продаж, которые показывают ее эффективность. К таким показателям относят умение достигать поставленных целей, а также любые стандарты, описывающие модель поведения, имеющие отношение к деятельности сотрудников отдела продаж.

Категория показателей:

  • Количество холодных телефонных звонков, которые увеличивают количество клиентов компании и, соответственно, расширяют бизнес.

  • Сколько назначено встреч с клиентом.

  • Коммерческие предложения, которые отправлялись и/или формировались потенциальному клиенту.

  • Число оформленных договоров.

  • Сколько новых клиентов привел менеджер отдела продаж.

  • Количество постоянных клиентов.

  • Количество посещенных сотрудником тренингов и других видов обучения.

Категория описания поведения:

  • Стандарты общения с различными типами клиентов.

  • Стандарты взаимодействия с внутренними подразделениями компании.

  • Стандарты общения в процессе работы между сотрудниками отдела продаж.

СТАНДАРТЫ – НОРМАТИВ ИЛИ ТРАМПЛИН?

Существует также множество других показателей и моделей описания поведения. Большинство людей думает, что если менеджер по продажам выполняет план продаж, то все стандарты продаж не имеют никакого значения. Исходя из этого некоторые руководители компаний устанавливают стандарты продаж только тем менеджерам, которые не выходят на плановые показатели, поставленные перед ними.

Но можно и по-другому смотреть на сложившуюся ситуацию. Ведь компания должна показывать своим сотрудникам, каких показателей они могут достичь и какими методами это можно сделать. Стандарты продаж, разработка которых основывалась в поиске самого эффективного сотрудника отдела продаж, разрабатывались на основе техник продаж. Если нормы отдела будет соблюдать каждый сотрудник, то будет видно, кто из них сможет достичь успеха в выполнении планов и целей, а кто нет. А если у сотрудника нет плана, то нет и понятия, как повышать уровень продаж.

Если стандарты отдела продаж дают такой положительный эффект у многих успешных менеджеров, то наличие их в компании крайне важно, ведь это способствует созданию потока новых клиентов. Поэтому лидеры по продажам разработали эти стандарты как раз для этих целей, и их эффективность только подтверждает, что они работают в правильном направлении. Притом если стандарты продаж дают высокий результат, то сотрудники отдела продаж будут совсем не против повысить свою эффективность с помощью этих стандартов.

ГЛАВНЫЙ КРИТЕРИЙ СТАНДАРТОВ - АДЕКВАТНОСТЬ

 

Но есть небольшая проблема в том, что стандарты отдела продаж не всегда логичны и понятны сотрудникам. Например, некоторые компании ставят очень высокий план и сложные задачи, которые не может выполнить даже самый опытный продажник. Если нет примера, который подтверждает, что данные стандарты работы можно выполнить, то сотрудник не будет уверен в получении положительного результата. И при таком внедрении стандартов сотрудник просто будет негативно настроен по отношению к руководителю. Каждому сотруднику продажного отдела необходимо объяснить, на каком основании сформированы данные стандарты и как они помогут повлиять на рост дохода.

Каждая успешно работающая организация имеет свои стандарты качества. При этом любому ее сотруднику понятна качественная разработка нормативов, а также то, как с их помощью можно повысить эффективность.

Если стандарты вводятся просто так, то, как правило, они не принесут никакой прибыли, поскольку отдел продаж просто не будет ими пользоваться. Если брать стандарты у другой компании, то они тоже не будут эффективными, так как каждая компания имеет свои определенные потребности.

Для того чтобы разработать и внедрить необходимые стандарты качества, потребуется некоторое время. А если сотрудники будут использовать их в работе, то эффективность в продажах значительно возрастет и компания получит новых клиентов, а значит, большую прибыль.

Мы готовы провести экспертизу ваших стандартов отдела продаж и/или помочь вам в разработке собственных стандартов работы отдела продаж под любой (разумный) бюджет. Конечная стоимость зависит от уровня и количества затрачиваемого времени ваших и наших специалистов.

Сообщите нам, если вам интересно узнать подробности и детали данного предложения! Хороших вам продаж!

Эксперты:

Максим А. Анатолий А.

Хотите увеличить продажи и лояльность клиентов ?

письмо по @