Продажи банковских продуктов


Продажи банковских продуктов
Результат:

рост продаж.

А так же:
  • снижение числа конфликтных ситуаций;

  • повышение уровня взаимодействия с клиентом, в частности – менеджеры дают больше разъяснений;

  • увеличение продажи дополнительных услуг.

Ваш выигрыш:

  • повышение прибыли за счет роста продаж и допродаж;

  • внедрение бесконфликтного обслуживания;

  • хорошее информирование клиентов.


Калькулятор выгоды
от10 %.
1 дней

Эксперты:

Эксперты:

Анатолий А. Денис М.

Тренинг для банков - для чего он необходим?


Продажа банковских услуг абсолютно не похожа на другие виды продаж. Ведь для клиента существует возможность выбора только среди небольшого перечня банковских продуктов и услуг. Да еще при этом их можно приобрести в любом банке. Чаще всего клиенту не понятно, чем предложенные товары или услуги отличаются между собой. Это происходит из-за того, что сотрудники банка предлагают сразу несколько похожих между собой продуктов или услуг и клиент просто не понимает, какой вариант будет эффективным для него.

Поэтому люди предпочитают довериться сотруднику банка и выбрать тот вариант, который им посоветуют. Как раз для этого и проводят различные тренинги, с помощью которых повышается профессиональный уровень любого консультанта и, соответственно, уровень продаж компании.


Как продавать банковский продукт, чтобы он давал результат?


Многие руководители отделов задают вопрос: «Что должен знать и уметь консультант или менеджер, чтобы провести успешную продажу банковского продукта?» Ответ очень простой: консультант должен уметь обслужить и продать. Благодаря этому можно значительно увеличить продажи продукции банка.


Кто должен проводить тренинги для сотрудников банка?


Этот вопрос задавали многие люди множество раз. Ведь здесь важно понимать, какой специалист сможет доступно объяснить, как повысить эффективность при продаже. Должен ли он иметь опыт работы в банковской сфере или не должен? Конечно, те, кто работал в банке, хорошо владеют информацией о продаваемых продуктах и знают саму специфику работы банка. Такой специалист вызовет большее доверие у сотрудников.

Но у тех, кто не работал в банковской сфере, тоже есть свои преимущества. Например, зная специфику работы по роду деятельности фирм, он может предложить внедрить что-то необычное. Так кто же должен проводить тренинги для банков?

Хороший бизнес-тренер поможет получить максимальный результат, если у него есть хороший опыт в работе с банками и другими организациями. Тогда он будет владеть всей необходимой информацией, которая необходима для успешного обучения банковских работников.

Полученный результат от тренинга


Любой из менеджеров-консультантов организации может получить знания, которые необходимы для успешного диалога с клиентом и улучшат эффективность работы всего отдела. Темы, которые предлагает компания BC&TG на тренингах для банковских работников:


  • Что на самом деле продается клиенту.
  • Как должен действовать консультант по продаже банковских услуг.
  • Правильная технология построения вопроса клиенту.
  • Как правильно провести презентацию банковского продукта или услуги, чтобы клиент понял суть.
  • Методы дополнительных продаж банковских продуктов и услуг.
  • Решение ситуаций, которые возникают с клиентом.
  • Действующие приемы при работе с клиентами банка.
  • Методы, необходимые для успешного завершения сделки.

Чем помогут корпоративные тренинги от бизнес-школы?


  1. Бизнес-тренеры школы имеют большой опыт в проведении тренингов и семинаров на банковскую тематику. Также у многих имеется опыт подготовки специалистовв статусе внутреннего тренера. Учебные программы разрабатываются тренерами, которые владеют запасом знаний в сфере банковского дела и деятельности работы менеджеров-консультантов.
  2. Преподаватели школы проводят обучение сотрудников, отталкиваясь от личного опыта. Менеджерам по работе с клиентами будут раскрыты методы, с помощью которых можно достичь успеха в продаже банковского продукта клиенту.
  3. На обучении у консультанта есть возможность потренироваться в отработке полученных знаний.

Тема 1. Как научиться продавать банковский продукт

Прежде чем приступать, нужно понять, почему банковские продажи не похожи на друге виды продаж. Разрабатывая тренинги для банков, специалисты выделили основные причины. Во-первых, банковские продукты и услуги предлагают узкий выбор товаров и услуг по сравнению с магазинами. Во-вторых, для банка важно долгосрочное сотрудничество. В-третьих, банк не может выставить свои продукты, как магазин. Они не на виду у клиентов, поэтому продажа зависит от умения консультанта банка презентовать и продать их.

  • Что подразумевается под банковскими услугами и продуктами.
  • Карта продуктов и услуг.
  • Какой результат получит клиент при использовании предложенных банком продуктов или услуг.
  • Стратегия банка.

Тема 2. Правильное общение с клиентом

Клиент не должен сомневаться в профессиональной деятельности банковского учреждения. И для того чтобы сотрудничество с банком его устраивало, клиенту достаточно профессиональной консультации сотрудника компании. В обслуживании клиента ведущим должен быть индивидуальный подход. Этого будет достаточно для того, чтобы посетитель остался клиентом банка. Поэтому темой следующего тренинга будут методы делового общения с клиентом.

  • Как правильно начать и закончить разговор с клиентом.
  • Поддерживание постоянных переговоров при обслуживании.
  • Направление клиента к более опытному сотруднику.
  • Работа с клиентами в различных ситуациях.

Тема 3. Как понять потребность клиента

Для того чтобы помочь клиенту с выбором банковского продукта, нужно понять, что ему подойдет больше всего. Тренинги, которые проводят бизнес-тренеры, научат задавать правильные вопросы. От того, что спросит консультант у клиента, зависит конечный результат.

  • Потребность банковского розничного клиента.
  • Построение вопросов, чтобы понять потребность клиента.
  • Как правильно выявлять потребность с помощью вопросов.
  • Форма правильного вопроса с целью побуждения приобрести необходимый продукт или услугу.

Тема 4. Консультация клиента

Выявив потребность клиента, консультант переходит к следующему этапу переговоров – к презентации. Этот этап также очень важен: менеджер-консультант предлагает клиенту продукт и должен объяснить значимость этого продукта для клиента. На этом этапе консультанту необходимо дать клиенту понять, что он эксперт в данном вопросе и может помочь в выборе.

  • Чего не стоит делать при консультации клиента.
  • Умение эффективно преподнести продукт банка.
  • Деловые переговоры с качественными рекомендациями.

Тема 5. Умение убедить клиента

В последние годы граждане Российской Федерации стараются избегать посещения финансовых организаций. Причиной этого является недоверие к подобным учреждениям. Если клиента интересует кредитование, то он должен понимать, что ему необходимо будет выплачивать взятые средства. На тренингах рассказывается о том, как консультанту сделать презентацию, уметь рассказать про различные варианты поведения в определенных ситуациях, чтобы клиент на основе грамотно представленной информации перестал сомневаться.

  • Почему клиенты избегают банковских учреждений.
  • Как себя вести консультанту в любой ситуации.
  • Защита прав потребителей согласно законодательству.
  • Методы экспертной продажи услуги с возможностью управлять финансами.
  • Индивидуальный подход к клиенту, помощь в правильном выборе продукции.

Тема 6. Как сказать «нет» клиенту

Банк предоставляет свои услуги не всем клиентам. Есть такие клиенты, предоставить услуги которым – большой риск для банковской организации. Тренинги для банков позволят научить специалистов говорить клиенту «нет».

  • В каких случаях банк не обслуживает клиентов.
  • Как сказать клиенту «нет», чтобы не возникло конфликта.
  • Как поступить клиенту в таком случае: рекомендации от сотрудника банка.

Тема 7. Успешные продажи дополнительных банковских услуг и продуктов

Разрабатывая тренинги для банков, бизнес-школа не забывает о том, что консультанту нужно уметь продавать и дополнительные продукты и услуги. Многим клиентам сложно представить, в чем заключается потребность в дополнительных продуктах или услугах. Тренинги помогут консультантам работать с клиентами так, чтобы они хотели приобрести дополнительный продукт или услугу.

  • Когда лучше всего предлагать дополнительную услугу или продукт.
  • Технология продаж услуг страхования.
  • Методы эффективной продажи дополнительных банковских продуктов.

Тема 8. Разные ситуации в работе с клиентами и методы их решения

Клиент не всегда доволен пользованием продукта или услуги банка. В такие моменты возникают различные ситуации, при которых консультант должен помочь клиенту. Для таких случаев проводятся специальные тренинги, на которых сотрудников учат выходить из сложных ситуаций с достоинством и выгодой.

  • Умение вести переговоры с клиентом в любой ситуации.
  • Помощь в решении проблемы.
  • Суметь сделать из проблемного клиента постоянного.

Тема 9. Рекомендации, как правильно заканчивать разговор

Проводя тренинги, специалисты рекомендуют правильно заканчивать разговор с клиентом. Это расположит его к менеджеру (соответственно – к банку) и даст толчок в следующем шаге (например, оформить карту через call-центр).

  • Закончить разговор так, чтобы клиенту захотелось вернуться еще раз.
  • Провести хорошую консультацию о том, как правильно использовать дополнительный продукт или услугу.
  • Правильно договориться о следующем этапе встречи.

Тема 10. Телефонный разговор с клиентом

Продать банковский продукт можно не только при личной встрече. Продажи по телефону также дают результат. Проводя тренинги для банков, бизнес-тренеры BC&TG обучают сотрудников, как правильно вести переговоры по телефону. Такой модуль тренинга включает в себя:

  • Как правильно говорить по телефону при обслуживании клиента в банке.
  • Построение разговора при продаже по телефону.
  • Как договориться о взаимодействии клиента с банком.

Тренинги должны включать в себя игры, в ходе которых консультанты смогут проработать все этапы успешных продаж.


Хотите увеличить эффективность работы сотрудников?

письмо по @

Мы готовы разработать для Вас необходимый тренинг, опираясь на данную программу, Ваши задачи и необходимые бизнес-требования. 


Свяжитесь с нами, и мы поможем Вам достичь высоких результатов в продажах банковских продуктов!