Для чего необходим данный курс?
Деловые разговоры между доктором и медицинским представителем – это не то же самое, что общение между продавцом и клиентом. Различия в коммуникации объясняются тем, что существуют некоторые сложности. Например:
- Время на разговор с врачом у медицинских представителей ограничено.
-
Существуют предписанные законодательством РФ определенные условия.
-
Медицинскому представителю необходимо продать продукцию, которую врач хорошо знает и понимает.
-
Множество медпредставителей, которые предлагают похожие медицинские препараты.
Общение с врачом в среднем составляет 7–10 минут. А для того чтобы качественно пройти все этапы продаж, может понадобиться больше времени, особенно если предлагаемых препаратов у медицинского представителя от трех и больше. В такие моменты важно понимать все этапы, чтобы получить положительный результат от разговора. Как раз для того, чтобы помочь медпредставителям достигать поставленных целей, и существует тренинг для медицинских представителей.
Какие можно получить результаты от тренинга?
Тренинг медицинских представителей даст возможность обучить медицинских представителей стандартам работы, которые разрабатываются с учетом ситуации, сложившейся на российском фармацевтическом рынке. Благодаря посещению тренинга руководители компании по регионам смогут проводить двойные визиты и давать коучинг, применяя стандарты работы.
Помимо изучения и понимания структуры медицинского посещения участники тренинга смогут узнать и освоить следующее:
- Как правильно поставить цель визита к врачу. Понимание того, что цель медицинского визита – это не то же самое, что задача визита.
-
Умение открытия визита.
-
Умение и методика правильного контроля за этапами продаж во время медицинского визита.
-
Выявление мотивов и формирование потребности врачей за короткий срок.
-
Работа с возражениями, их преодоление.
-
Приемы, помогающие достичь договоренности, и грамотное окончание визита.
Почему нужно обучаться в бизнес-школе BC&TG?
- Имеется большой опыт в составлении курса обучения для фармацевтических организаций, проведение тренингов для медпредставителей (с опытом как внутреннего тренера, так и внешнего консультанта).
- Продуманная техника эффективных продаж «медицинский представитель – доктор».
- Предоставление выбора необходимого набора компетенций (методика медицинского посещения, методика преодоления возражений, пробный визит к врачу, самостоятельная коммуникация).
Целевая аудитория:
Тренинг могут посетить региональные менеджеры, менеджеры по продажам медицинских препаратов, медицинские представители.
Основная цель проведения тренинга:
Применяя технику медицинского визита, вызвать доверие у врача к компании-производителю, предлагаемым препаратам и к медицинскому сотруднику компании.
Из каких этапов состоит курс обучения для медицинских представителей:
- Выстраивание правильных отношений медпредставителя с врачом:
а) разработка и формирование критериев на каждом уровне отношений между врачом и медпредставителем;
b) основные виды предложений на каждом уровне отношений: что нужно говорить, а что – нет;
c) успешное вложение; понимание каждого уровня и знание того, на каком уровне медицинский представитель получит прибыльный результат за счет выгодного вложения.
- Поведение медицинского персонала, врача:
a) характеристика поведения каждого сотрудника медицинского заведения;
b) умение найти правильную целевую аудиторию (врачей), которая соответствует всем критериям, чтобы не возникло отношений без продаж.
- Как поведение и отношения с клиентом влияют на выбор препарата.
- Разновидности и типажи врачей:
a) тест, с помощью которого определяется свой типаж;
b) характеристика каждой разновидности и любого типа врача (внешность, язык тела и движений, главные потребности при общении);
c) главные и существенные потребности каждого врача в зависимости от его типа, которые играют роль при выборе лекарственного препарата;
d) рабочее место врача – быстрый способ определения его типа.
- Построение визита и детали, которые необходимо подстраивать под определенный тип врача:
a) открытие визита;
b) исследование и формирование потребности;
c) положительный результат визита.
- Стадии развития и формирования врача. Деятельность медицинского представителя на каждой стадии, основные виды деятельности.