Тренинг по кросс продажам


Тренинг по кросс продажам
Результат:

увеличение продаж услуг/товаров.

А так же:
  • увеличение дополнительных продаж

  • грамотная организация продаж

  • рост прибыли компании


Ваш выигрыш:

  • обучение сотрудников доп. продажам

  • естественный рост прибыли за счет повышения количества продаж

  • повышение качества обслуживания



Калькулятор выгоды
от10 %.
1 дней

Эксперты:

Эксперты:

Александр В. Анатолий А.

Под кросс-продажами подразумевают умение продать клиенту дополнительную продукцию помимо той, которую он уже купил. Например, такой методикой очень давно пользуется персонал Макдональдса. Там просто спрашивают: «А десерт уже выбрали?» Эта очень простая фраза позволяет значительно повысить продажи. 

Но не следует путать понятие «кросс-продажа» с навязчивостью к покупателю. Эффективность кросс продажи заключается в том, чтобы привлечь внимание клиента к продукции, которая и так его заинтересовала бы, так как она непосредственно связана с тем товаром, который клиент уже выбрал для себя. Сложность в кросс продаже заключается в том, чтобы не переусердствовать и вместо помощника в покупке товаров не стать продавцом, который хочет что-либо продать покупателю. Не нужно досаждать клиенту своим излишним вниманием, так как это только отпугивает потенциальных покупателей. 

Но если дать понять клиенту, что его потребности полностью учитываются и продавец действительно хочет помочь, то предложенный товар в рамках sell продажи будет рассматриваться с большим интересом. Правильный подход поможет упростить задачу покупателю при покупке продукции. Достаточно всего лишь правильно предложить клиенту crossselling. Выделяют несколько важных и действенных способов, как осуществить cross продажи. 

 1. Перед тем как заводить разговор с клиентом, необходимо приготовить требуемые товары 

Имеется в виду то, что под рукой у каждого продавца должен находиться товар, который дополняет другой товар. Рассмотрим это на примере магазина дорогой мебели. В частности, такую кросс продажу можно осуществить на завершающем этапе главной покупки и предложить покупателю купить средство по уходу за мебелью из натурального дерева. Таким ходом пользуются популярные туристические сайты: при выборе отеля туроператоры предлагают подобрать страховку или арендовать автомобиль на курорте. Такие дополнительные продажи получают масштабный up selling. Правильным подходом в таком способе является простой вопрос к клиенту: «Не желаете купить что-нибудь еще?» Нужно помнить про то, что товар, который предлагается клиенту в дополнение, должен стоить меньше, чем тот, который он собрался изначально покупать. Если продукт, который идет в качестве cross продажи, обладает множеством различных функций, продать его клиенту будет сложнее. Для этого нужно проверить, насколько хорошо персонал владеет информацией о продукции, которую предлагают в качестве cross selling, и о том, к какому товару ее лучше всего предлагать. Всех сотрудников обязательно нужно обучить качественным кросс продажам. Можно провести дополнительные тренинги, для того чтобы эффективность работы сопутствующей продажи возросла. 

 2. Выставка продукции на витрине должна быть правильной 

Этот метод хорошо используется в супермаркетах. Например, возле кассы размещают витрину, где находятся различные безделушки или вкусняшки. Клиент, ожидая своей очереди, будет их рассматривать, и у него может возникнуть желание что-то купить. Ведь такой товар недорогой, что само по себе является хорошим стимулом для покупки. Поэтому для cross sell необходимо выбирать недорогую продукцию, и чтобы она хорошо сочеталась с основным покупаемым товаром. А вот как достичь подобного эффекта на сайте, можно узнать в следующем разделе. 

 3. Поднимайте технические характеристики сайта 

Онлайн-продажи удобны тем, что здесь в распоряжении находится большое количество данных. Это является преимуществом таких продаж перед обычными. При продаже через интернет можно легко сделать выяснить, какой товар больше всего покупается посетителями сайта и, отталкиваясь от этой информации, сделать кросс продажи автоматическими. Но для такой функции необходим определенный бюджет. Если такового пока нет, то можно ограничиться размещением дополнительных продуктов в аналогичные категории. Например, посетитель ищет на сайте мобильный телефон. В эту категорию можно добавить продажу гарнитур для телефонов, чехлов или пленки для экрана. Такая незначительная продажа позволит увеличить прибыль компании в разы. Еще можно провести анализ часто покупаемой продукции и товаров, которые идут с ней совместно (это можно сделать, проверив, как часто посетители переключают страницы сайта с одного товара на другой). С помощью полученной информации более обоснованно можно сделать вывод, какие товары покупатели чаще всего приобретают вместе, и сделать соответствующий sell cross. Оформить сайт нужно так, чтобы посетитель, не выходя с главной страницы, смог легко найти информацию о дополнительно предлагаемых товарах. Каждую страницу сайта нужно оптимизировать под кросс продажи и затем регулярно отслеживать, насколько товар в комплекте с сопутствующей продукцией эффективен. Лучше всего для этого на страницах веб-сайта разработать корзины, которые предварительно созданы с опцией up selling. 

4. «Наши клиенты совместно с этим товаром приобрели и…» 

Один крупный интернет-магазин провел исследование и сделал вывод, что в течение года продажи на сайте повысились на 35% именно благодаря cross sell. Такой рост объясняется тем, что в описание продукции фирма добавляла фразы: «Наши клиенты совместно с этим товаром приобрели и…» или «Этот товар часто покупают вместе с…». Такая простая стратегия кросс продаж исходит из того, что посетители доверяют тем, кто уже приобрел такую же продукцию и остался доволен. А если вкусы совпадают, значит, такому посетителю стоит доверять. И, как следствие, продажа дополнительного товара улучшается. Но не стоит навязывать клиенту приобретение еще какой-то продукции. Самое главное для достижения успеха – это правильно составить презентации. В первую очередь нужно говорить о той продукции, что интересует покупателя, а только потом рассказывать, что будет хорошо сочетаться с ней. Конечно, автоматически внедрить up selling в свой сайт будет очень дорого, но есть другой выход, на осуществление которого понадобится немного больше времени, но при этом стоимость будет значительно меньше. Можно на определенные категории сайта добавить дополнительный продукт с пометкой «Это покупают вместе с данным товаром». Подобрать такие комбинации можно самостоятельно или провести анализ часто покупаемых совместно товаров. На тренингах по продажам такую методику рекомендуют использовать и при личном общении с клиентом. Прежде чем предлагать дополнительный товар, нужно обратить внимание на то, что купил до этого клиент. 

5. Давать повод покупателям для дополнительной покупки 

Любой тренинг продажи товара предлагает пользоваться простой методикой. Например, использовать такие предложения, как: «Покупая товаров на 3000 рублей и выше, Вы получаете бесплатную доставку в подарок». Такой подход привлекает покупателей, и им хочется приобрести еще что-то, чтобы получить бесплатную доставку. Очень хорошим ходом будет предложение скидки или сертификата при условии приобретения товара на определенную сумму. Такая методика может значительно увеличить кросс продажи. 

6. Количественные продажи продукции 

В различных кафе или забегаловках в качестве кросс продажи используют такой метод, как супер-акции. Предлагают по доступной цене купить сразу несколько единиц продукции. Эти акции очень хорошо работают, так как покупатели радуются тому, что смогли потратить меньше на тот товар, который они все равно купили бы. Ну, или хотели купить, но по полной его стоимости не могли себе позволить. Для проведения такой выгодной акции необходимо только найти оптимальную стоимость, чтобы для покупателей она казалась привлекательной и выгодной, а компании позволяла получить прибыль от каждой проданной единицы продукции. После выбора цены необходимо рассказать про акцию как можно большему числу людей. А все акции желательно размещать на одной витрине сразу, чтобы клиент мог видеть все преимущества, которые ему предоставляют. 

7. Текстовая реклама на упаковке товара 

Действенным методом повышения кросс продажи пользуются известные бренды по производству средств для ухода за телом. Эффективный маркетинговый ход заключается в том, что на обратной стороне емкости со средством мелкими буквами компания указывает: «Чтобы получить максимальный эффект, данное средство рекомендуется использовать совместно с (дописывается название продукции того же самого бренда)». Такой ход в маркетинге отлично подойдет компаниям, которые выпускают продукцию своего собственного бренда. Ведь клиенты, которые уже доверяют определенному бренду, с радостью будут покупать дополнительный товар той же марки, если он позволит улучшить эффект. 

8. Совет от экспертов 

Если нет возможности разместить рекламный текст на товаре, то на тренингах кросс продаж рекомендуют воспользоваться так называемым мнением специалистов, которые утверждают, что если использовать несколько продуктов из одной и той же линии в комплексе, то результат будет заметен значительно лучше. А чтобы cross sell вырос, можно в роли эксперта поставить себя, ведь кто, как не руководитель, владеет всей информацией о продукции? Тогда можно покупателям подробно рассказать обо всех преимуществах использования продукции в комплексе и озвучить мнения известных экспертов о данном товаре. Но есть еще одна методика для улучшения cross sell. Можно на карточке продукции, которая очень нравится персоналу магазина, от руки написать рекомендацию или совет покупателю по поводу того или иного товара. Но лучше указывать не один товар, а несколько. Такой методикой очень часто пользуются небольшие магазины вина или книг. Например: «Эта продукция нравится Анджеле: Такую голубую свечу я купила для своего дома. Мне очень нравится ее запах. А когда я зову в гости своих друзей, то ставлю ее в деревянный канделябр вместо цветов в вазе». Такой метод не требует никаких расходов, поэтому стоит попробовать! 

9. Личное общение с покупателем 

На тренингах по продажам обсуждается вопрос о возможности продать продукцию при личном общении с клиентом. Преимуществом личного общения считается то, что есть возможность создать все условия для успешной кросс продажи. И не имеет значения, где именно проходит общение – в личном офисе или возле витрины продающей продукции. Главное – уметь слушать клиента и предлагать ему помощь в решении его вопроса. Изначально разговор будет идти только о той продукции, которая действительно нужна клиенту. Но в ходе разговора продавец должен запоминать все необходимое и строить презентацию дополнительных товаров, отталкиваясь от потребностей клиента. Чтобы еще больше привлечь клиента, можно предложить незначительную скидку. Такая техника позволит сделать успешный selling up. 

10. Покупка второго продукта со скидкой

Как многие заметили, компании телефонной связи используют свою определенную методику в предложении дополнительного товара. Это, например, может быть привлекательная дополнительная услуга, которая предлагается с незначительной скидкой, но необязательна к покупке. А что самое приятное в таком cross sell, так это то, что покупатель на 100% уверен, что совершил выгодную покупку, и он даже не понимает, что компании он принес еще большую выгоду, купив второй товар. И это все при условии, что клиент сам никогда не купил бы этот товар, если бы на него не было скидки или акции. Есть компании, которые используют такую стратегию: «Покупая две вещи, третья идет в подарок». С помощью такого метода финансовые показатели продажи cross значительно возрастают. 

Если в ходе продаж видно, что сопутствующий товар, который компания предлагает клиенту, пользуется большой популярностью среди покупателей, и та скидка, которая действует на данную продукцию, на прибыль от продаж влияет незначительно, то стоит отказаться от большой прибыли от товаров, с которыми продается сопутствующий товар. Этот временный отказ приведет к удвоенному количеству продаж данной продукции. Все это даст покупателям дополнительный стимул в покупке продукции по оптимальной и выгодной цене. Если первоначальное предложение компании не привлекло внимание покупателя, то можно воспользоваться электронной рассылкой с выгодным предложением на похожий товар, чтобы клиенты все равно продолжали покупать предлагаемый товар. 

Такая техника практически не отличается от стратегии продажи товара в количестве. Только в данном случае продукция реализуется немножко по-другому. Ведь в этой технике покупателям предлагается дополнительный товар как бонус, который начисляется исходя из купленного товара. В продажах продукции в количестве, наоборот, дополнительный товар предлагается совместно с остальными единицами продукции. Используя вышеперечисленные техники успешных кросс продаж, можно значительно увеличить прибыль компании за счет увеличения среднего чека на каждого покупателя.

Хотите увеличить эффективность работы сотрудников?

письмо по @

Хотите качественно подготовить персонал к овладению методикой кросс продаж? Сообщите нам о своем интересе, и мы осуществим это вместе!

Хорошей вам выручки!