Каким на самом деле должен быть высокоэффективный бизнес-тренер по продажам?

Многие выбирают тренинг продаж, а на самом деле выбирать нужно тренера. Личность тренера, его принципы и взгляды, то во что он верит, определяет эффективность самого тренинга.

На сегодняшний момент на рынке огромное количество предложений различных тренингов по продажам, за которыми стоят разного рода тренеры. Кто они, как они работают, что они такого делают, чтобы участники тренинга уверенно достигали результатов в продажах понять по знакомству с резюме и да по личной презентации тренера крайне сложно.

На самом деле есть только один объективный честный критерий эффективности бизнес тренинга по продажам. Это то, что вы реально добавили (изменили) к своему первоначальному опыту. Это тот интеллектуальный капитал, которым вы постоянно будете пользоваться в профессиональной деятельности. Это нечто иное как - НАВЫК, который со временем перерастает в хорошую добрую привычку.

ЗАПОМНИТЕ! Единственная ценность тренинга по продажам - это наличие сформированного НАВЫКА. Если его нет - тренинг прошел вхолостую, как бы там весело, интересно и увлекательно не было. С точки зрения Бизнеса - он имеет низкую ценность. Деньги потрачены зря, выброшены на ветер. Лучше купить профессиональную книжку и почитать. Пользы во многом будет больше. Почему так категорично? Потому что - это БИЗНЕС тренинг по продажам.

Навык мастера ставит
                         В. Даль

Пример: Если с продавцами салонов тренируется навык «подходить к клиентам» и после тренинга в реальной обстановке они все (до одного) его не используют, то это значит, что они ничему не научились, по крайне мере данному навыку. По факту - это так. Какая разница, что говорил и показывал тренер, что делали участники, где он учился, какие у него звания и регалии. Он, мягко говоря, облажался. И таких примеров, к сожалению предостаточно.

Мы плавно с вами подошли к основным профессиональным критериям эффективности тренера по продажам. И как Вы уже догадались, первое место у нас займет умение ставить навык.

1. Бизнес тренер по продажам должен уметь сформировать необходимые навыки у участников (создать максимально приближенные для этого условия).

Представьте ситуацию Вы пришли к доктору за консультацией относительно здоровья, а не через некоторое время выясняется, что он, безусловно, доктор, но только ветеринар. Как вам такой поворот событий? Вам по-прежнему интересна его консультация? Что-то мне подсказывает, что нет. И это понятно. Разъяснений не требует. Ситуация становится комичной, скорее даже бредовой.

Вот вам другой случай. Будучи руководителем учебного центра, подбираю команду бизнес-тренеров. На собеседование приходит амбициозная молодая девушка. В резюме указано о наличие психологического образования, прохождение курса для тренеров и определенный опыт работы в качестве бизнес-тренера.  Ð’ процессе общения выясняется, что ей нравится проводить различные тренинги, в том числе тренинг продаж. На мой невинный вопрос, а сами когда-нибудь продавали? Услышал примерно следующее: «Я не люблю продавать, это не для меня, мне это не нравится», и на милом личике появляется брезгливая и неприкрытая гримаса отвращения. Каково? Захочется вам у такого тренера учиться? Думаю, ответ будет аналогичен, как с нашим доктором ветеринаром. Нет. Это - бред. Никто не хочет быть врагом собственного здоровья и заложником, чьих то негативных эмоций, а по сути некомпетентности.

2. Бизнес тренер по продажам обязан уметь успешно продавать и искренне любить это делать, что должно быть подтверждено его предшествующим профессиональным опытом.

Менеджер по продажам (продавец, продажник, сейлз) - это профессия для очень активных и динамичных людей. Необходимо постоянно быть на шаг впереди, регулярно обрабатывать большие объемы информации. Пристально следить за тенденциями рынка и мгновенно реагировать на изменяющиеся обстоятельства. Отслеживать и управлять настроениями клиентов. Одним словом надо постоянно расширять кругозор и профессионально расти. Тогда вы всегда будете высоко востребованными специалистами. А теперь представьте на минуту, каким же должен быть высокоэффективный бизнес-тренер по продажам? Как минимум на уровне классного продавца.

И еще один важный момент. Я твердо убежден в том, что вы преуспеете практически в любом деле, если будете развивать главный навык 21 века - это умение обучаться. Тогда неважно, какая задача будет стоять перед вами, будь-то иностранный язык, воспитание детей, управление вертолетом (помните как фильме «Матрица»), профессия продажника или управленца. Вам все будет по плечу. А тренер всеми своими чарами должен максимально увлечь вас в этом направлении - развития этого супер навыка. В первую очередь, благодаря личному примеру.

3. Бизнес тренер по продажам обязан постоянно повышать и расширять свой профессиональный  ÑƒÑ€Ð¾Ð²ÐµÐ½ÑŒ, а также демонстрировать ценность обучения на собственном примере.

Пожалуй, это три самых фундаментальных критерия эффективности бизнес-тренера по продажам. Без них вообще никак.

А теперь рассмотрим с вами дополнительные критерии. И посмотрим, чем чревато их отсутствие для бизнес-тренера по продажам:

1. Конкретная специализация;
2. Руководство отделом продаж / владелец собственного бизнеса;
3. Собственная книга по продажам;
4. Тренинги личностного роста;
5. Физическая форма тренера по продажам.

Конкретная специализация. Если у бизнес-тренера нет четкой специализации, то это значит, что он специалист широкого профиля. Знает обо все и может провести тренинги на любые темы. Как известно, чтобы стать классным специалистом нужно от 5 до 7 лет. Отсюда вывод знать все физически невозможно. Знания и навыки будут поверхностными, т.е. слабо ориентированными на достижение практического результата. Впрочем, если задача провести время и узнать дополнительную информацию, то уровень такого специалиста вполне достаточен. Экскурсоводы (гиды) тоже иногда необходимы.

Руководство отделом продаж / владелец собственного бизнеса. Наличие такого опыта в копилке бизнес-тренера позволяет ему смотреть на некоторые проблемы в работе продавцов, что очень важно с разных позиций. Тренер обладает более взвешенными аргументами, что позволяет ему помогать разрешать конфликтные ситуации продавцов, как с клиентами, так и внутри компании.

Собственная книга по продажам. О чем говорит наличие такого пункта о бизнес-тренере? О том, что он основательно подходит к своей работе. Заботится о своем имидже и репутации. Вносит реальный вклад в повышение роста продаж для заинтересованных юридических и физических лиц. И еще, участники имеют замечательную возможность ознакомиться с взглядами и позицией тренера, чтобы выбрать того, кто более им ближе по духу.

Тренинги личностного роста. Для бизнес-тренера очень ценен для багажа знаний, умений и навыков такой опыт. Причем формат их должен быть различным от мягкого (психологическая школа) до жесткого стиля (лидерский подход). Потому что очень важно, чтобы бизнес-тренер не прибавлял своих «тараканов» к «ограничениям» некоторых участников тренинга. К сожалению, страхи некоторых тренеров являются самым опасным тормозом для «студентов» на пути к успешному обучению продажам. Помните вышеописанный случай с девочкой психологом? И еще прохождение данных тренингов позволяет тренеру успешно работать с негативными (ограничивающими) установками очень многих продавцов, что почти в 100% случаев является результатом низких продаж.

Физическая форма тренера по продажам. Кому-то может показаться странным наличие этого критерия, но для тренера именно по продажам это архи важно. Потому что «В здоровом теле - здоровый дух». Это значит, энергетика тренера будет заряжать, и подстегивать участников к максимальной отдаче работе над собой. Самому тренеру будет на порядок легче выступать в роли «наставника и инструктора» в боевых «полевых» условиях проведения тренинга. И поскольку тренер частенько выступает образцом для подражания, то лучше брать пример с положительного героя. Согласитесь, тренер по продажам с пивным животом, говорит нам о том, что он с собой не в ладах, с собою не может разобраться, себя не способен потренировать, даже на самом простом физическом уровне, а при этом собирается учить других, менять старые привычки. А это не есть гуд. Конечно, это не смертельно, тренер может за счет других своих сторон вполне провести тренинг. Однако мы все хотим высокой эффективности, а дьявол кроется именно в мелочах.