Подбор менеджеров (продавцов)

С позиции руководителя:

1. Как растить звезд, на кого делать ставку?
2. Какие сложности возникают при взаимодействии со звездами?
3. Что делать с менеджерами-троечниками? Психология отступления.
4. На что стоит обращать пристальное внимание при подборе персонала?
5. В чем специфика управления менеджерами по продажам, у которых развиты определенные группы качеств?
6. Каков тренд продавцов 21 века?
7. Что делать с менеджерами по продажам, которых можно охарактеризовать словами «заноза», «головная боль»?
   
   

С позиции менеджера по продажам:

1. Как стать востребованным профессионалом, звездой продаж?
2. О чем важно постоянно помнить, чтобы не стать «падающей» звездой?
3. Предупрежден - значит, вооружен. Как не стать «вечным троечником»?
4. Какие группы (категории) качеств необходимо постоянно тренировать, чтобы быть чемпионом?
5. Понять свои сильные качества и разобраться, т.е. определиться, что и как делать со слабыми сторонами.
6. Как попасть в тренд и стать таким продавцом?
7. Что нужно делать, чтобы не превратиться в «занозу», «головную боль»?

Кадры - решают все!  

«Лозунг "кадры решают все" требует, чтобы наши руководители проявляли самое заботливое отношение к нашим работникам, к "малым" и "большим", в какой бы области они ни работали, выращивали их заботливо, помогали им, когда они нуждаются в поддержке, поощряли их, когда они показывают первые успехи, выдвигали их вперед и Ñ‚.д. Мы должны, прежде всего, научиться ценить людей, ценить кадры, ценить каждого работника, способного принести пользу нашему общему делу. Надо, наконец, понять, что из всех ценных капиталов, имеющихся в мире, самым ценным и самым решающим капиталом являются люди, кадры. Надо понять, что при наших нынешних условиях "кадры решают все". Будут у нас хорошие и многочисленные кадры в промышленности, в сельском хозяйстве, на транспорте, в армии - наша страна будет непобедима. Не будет у нас таких кадров - будем хромать на обе ноги».

И.В. Сталин

Согласитесь, фраза-лозунг вождя по-прежнему актуальна.

Как обстоят дела с вашими кадрами в продажах? Все ли сотрудники отдела продаж вас полностью устраивают? Все ли работают на 100%, 90% или хотя бы на 80%? Если бы вам предложили «Месси» в сфере продаж, при полностью укомплектованном штате, что бы вы в этом случае сделали?

Я задавал эти и похожие вопросы очень многим руководителям, и ответы подавляющего большинства сводились к тому, что они были бы счастливы заменить некоторых и иметь в своем составе только сильных менеджеров (продажников).

НО единственный их вопрос: «А где их взять?» Сильные ребята без дела не сидят. Они ведь профи.

Для наглядности давайте рассмотрим классификацию менеджеров. В ней есть 2 шкалы:

1. Шкала опытности. Опытные, т.е. менеджеры продаж, которые обладают определенными профессиональными знаниями и навыками.
2. Шкала развития. От наличия определенных данных до умения работать над собой.
   
   

1. ЗВЕЗДЫ

Это те самые профи продаж, которых хотела бы иметь любая компания. Именно они в основной своей массе, согласно принципу Парето, приносят до 80% прибыли компании. За них идет активная борьба со стороны конкурентов. Если сравнивать их с футболистами, то можно с уверенностью сказать, что эти ребята играют в высшей лиге в самых маститых клубах. Они изначально имели хорошие задатки и обладали мощной мотивацией к работе над собой ради достижения желанной цели. Весь вопрос лишь в том, насколько они были одарены изначально.

В продажах, как правило, многие из этих продавцов быстро становятся руководителями, директорами и нередко - предпринимателями. Если они остаются в продажах как специалисты, то для них принципиальным моментом является условие, кто ими управляет. Они ценят свободу и определенную автономию в принятии решений, уважают вовлеченность в процесс принятия решений, грамотный контроль со стороны высшего руководства. Речь идет не только о непосредственном руководителе. Им важно в целом понимать, как развивается компания, какие у нее перспективы. Они понимают, что от этого зависит их эффективность, и, соответственно, это будет оказывать непосредственное влияние на заработок и славу (уважение и почет).

Сложности. Нужно очень мудро руководить такими людьми. Почему? Потому что их способности, в первую очередь убеждения и умение оказывать влияние, естественно, будут направлены и на вас. Они знают себе цену и могут прямо или косвенно начать «качать права», добиваясь для себя преференций. Не случайно появилось слово «зазвездил». И даже если руководителю удается совладать с такой ситуацией, в какой-то момент это становится тяжело. Манипуляции, саботаж, подстрекательство и т.д., и т.п. Влияние таких «звезд» на коллектив будет негативным, оно будет подрывать дисциплину, а значит, ухудшит не только показатели самих этих работников, но и других менеджеров по продажам.

Процесс распространения метастазов запущен. В этот момент лечения уже будет недостаточно - нужна хирургическая операция, причем по немедленному их удалению. Если вернуться к нашей метафоре футбола, то ярким, показательным примером является судьба А. Аршавина. Пройти огонь и воду вполне удалось, а вот с медными трубами - засада. Звездное начало карьеры, успешное продолжение, потом испытание славой - кризис, кризис, кризис, за ним, естественно, срывы и уход с большой арены. То же самое происходит с очень успешными менеджерами. Потому что многие останавливаются, а нужно постоянно расти.

Конечно же, такой сценарий можно предотвратить или, в самом крайнем случае, оттянуть, если провести вовремя «профилактику мозга». По сути, посмотреть на ту же ситуацию другими глазами, найти ресурсы и выйти на другой уровень.

2. ТРОЕЧНИК

Почему такой термин? Те, кто сдавал экзамен в вузе, знают, что есть три оценки, позволяющие идти дальше, на следующий курс. «Тройка» - этот минимум, так сказать, проходной балл. Давайте рассмотрим с психологической точки зрения, что это значит. Мы не будем говорить о гениях или выдающихся людях, которые были троечниками. Во-первых, потому что их очень, очень мало, во-вторых, они только на бумаге имеют «тройки». В плане индивидуальных качеств и уровня мышления они куда сильнее и выше, чем отличники. Я предлагаю относиться к этому термину как к температуре на градуснике. Все меняется. Важно научиться отслеживать и осознавать, где вы чаще находитесь, чтобы взять ситуацию под контроль и начать ею разумно управлять.

Итак, как понять психологию троечника-продавца?

Эти ребята не любят или не хотят выкладываться по максимуму. Они изначально ориентированы на взятие проходной планки продаж. Любители сэкономить на всем. Не нравится им тратить энергию, потому что трудно потом восполнить. Трудно - это лень. Их принцип: « Да, я не стремлюсь к "высотам", зато я не устаю». А из этого следует еще одно рациональное суждение: «Зато у меня есть свободное время и я могу радоваться жизни, а не просто тупо работать и зарабатывать». Чаще всего под «радостями жизни» у них подразумеваются лежание на диване, просмотр телевизора, неуемное лазание по Интернету, а для более активных ребят - жизнь в ночных клубах, точнее, ее прожигание. Кстати, я не против всего этого, просто всему есть разумный предел, главное - «не залипать», а это для троечников большая проблема. Они не любят выходить из зоны комфорта, с чем бы это ни было связано, будь то смена привычек в жизни или достижение показателей в продажах. Везде нужно проявлять терпение и должное усердие, а с этим у них проблемы. И найти кучу отговорок, почему этого нельзя сделать, для них проще, чем что-либо просто взять и сделать. В отлынивании они профи - я бы даже сказал, мастодонты. Конечно, куда проще тратить энергию на слова вместо дел. Троечникам не хочется активно работать над собой, и только когда по-настоящему «припечет», они начинают действовать - стараясь, где возможно, найти лазейку и улизнуть. Вот почему троечники так не любят делать домашние задания. Если у двоечника психология поражения, то у троечника - отступная психология. Два шага вперед, один шаг назад - с такой скоростью они двигаются к целям.

Элементарный тест на состояние троечника (двоечника).

1. Если вы знали значение слова «мастодонты», то тест не для вас.
2. А если вы не знали, но захотели поинтересоваться и реально готовы были, например, набрать в поисковике, то состояние ваше выше 3.
3. Если вы не знали, но продолжили читать, при этом вы не собирались выяснять значение этого слова - состояние соответствует 3. Не расстраивайтесь, просто осознайте это как факт. Нет ничего вечного, все течет, все меняется.
4. А если вы не знали, но продолжили читать, при этом вы не собирались выяснять значение этого слова и внутри вас начался процесс «все виноваты»? Состояние ниже 3. Стоит задуматься. Ведь все, так или иначе, меняется в лучшую сторону.
   
   

3. ПОТЕНЦИАЛ

Я назвал эту категорию «потенциал» не случайно. Вам, возможно, знакомо такое выражение: «И медведя можно научить прыгать с ветки на ветку. Но зачем, если для этого есть белка?» Перефразируем высказывание: «Продавать могут научиться все. Но зачем, если для этого есть ребята с хорошим данными (задатками)?» Люди с потенциалом (от латинского potentia - сила, возможность) сделают быстрее, лучше и качественнее, чем без него. Вам наверняка приходилось наблюдать на своем опыте, когда вы брали человека без всякого опыта продаж, и он уже за 2-3 месяца вырастал в крепкого менеджера по продажам. Еще пока не звезда, но далеко не троечник - как минимум крепкий середнячок. Причем такой продавец мог прийти откуда угодно. Бывший студент, бармен, секретарь, строитель, кассир, военный, юрист, врач, повар и так далее. Почему так получается? Потому что есть у этих людей набор таких волшебных индивидуальных качеств, который позволяет им легко адаптироваться и преуспеть в профессии продавца.

Что это за чудесные качества? О, на эту тему написано очень, очень много. Мой опыт в продажах и в управлении продажами подсказывает расставить их в следующем порядке.

Категория №1. Ð’олевые качества личности. Примеры: целеустремленность, настойчивость, решительность, энергичность, дисциплинированность, выдержка, самообладание и т.д.

Такие менеджеры всегда сконцентрированы на цели, они четко знают, чего хотят, и всегда двигаются к этой цели с уверенностью и мощностью вездехода. Для них любые препятствия как личный вызов, поэтому они стремятся обязательно их преодолеть.

Проблема. Ð•ÑÐ»Ð¸ такие продажники используют только свои волевые качества, слабо включая что-то еще (см. ниже), то это чревато многими побочными эффектами. Как известно, третий закон Ньютона гласит: «Действие равно противодействию». На каждую силу найдется другая сила. Отсюда следует, что такие менеджеры становятся навязчивыми, неспособными услышать, что им говорят, невнимательными, циничными и т.д. В лексиконе у них часто звучат такие слова, как «впарить», «заставить», «навязать» или более «бизнесовое» словечко «дожать». Что тут такого? Ничего, просто поставьте себя на место покупателя, и сразу все станет на свои места.

Идем дальше. Что же нужно иметь, чтобы преуспеть в продажах и не только?

Категория №2. Ð“ибкость мышления. Примеры: креативность, коммуникабельность, творческий подход к делу, любознательность, обучаемость, кругозор мышления, стильность, находчивость и т.д.

Такие продавцы умеют самое главное - удивить клиента. Так преподнести продукт, что волей-неволей захочешь его приобрести. Если продукт недорогой и не требуется никаких согласований, его можно приобрести только за счет личности менеджера по продажам. С такими менеджерами интересно и увлекательно общаться, потому что это общение превращается в игру. А это не только полезно, но и весело.

Проблема. Ð•ÑÐ»Ð¸ слабо развиты волевые качества, такие менеджеры часто пассивны, ленивы и изменчивы. Проявляют свои способности, только когда:
а) в настроении и хорошем расположение духа;
б) не имеют вообще или имеют мало препятствий, барьеров к ЛПР (лицо, принимающее решение);
в) обстоятельства принуждают;
г) условия снова стимулируют.

Это значит, что заниматься активными продажами, где предусмотрен поиск клиентов, им без поддержки будет очень трудно. И наоборот, при входящем потоке клиентов им проще даются продажи.

Кстати, что получится, если соединить только 1-ю и 2-ю категории качеств? Я думаю, в чистом виде мы получим сильного продавца. Только выигрывать он будет за счет умелых и настойчивых манипуляций. Ð­Ñ‚о менеджер-манипулятор.

Один элитный стоматолог заметил: «Правду можно просто сказать, а можно сказать красиво». Конечно, красиво - это лучше, чем просто, но у многих, особенно умных клиентов, осадочек останется. Ведь кому понравится, что им манипулировали, пусть и красиво? И еще важный момент! Продавцы-манипуляторы - классные ребята (профи), но они, со стопроцентной уверенностью могу утверждать, внутренне перегорают. Сначала это проявляется в виде скуки, потом апатии, раздражения... Чтобы понять природу, почему так происходит, не на интеллектуальном уровне, а на опыте ощущений и переживаний в теле, я на тренингах даю необычное упражнение. Микро- или макроинсайд - кому как - гарантируется.

Как быть? Читай дальше.

Категория №3. ÐÐºÑ‚уализирующие качества личности. Заботливость, искренность, честность, открытость, доброжелательность, уравновешенность, патриотизм, осознанность, гармоничность, доверие и т.д.

Главное, что отличает таких менеджеров по продажам, - это естественная вовлеченность в работу с клиентами. Они искренне заинтересованы в решении проблем клиента. Им важно достичь не сиюминутной выгоды, а стратегической. Они делают ставку на партнерские отношения. У таких менеджеров хорошо развита эмпатия, т.е. они чувствительны к нуждам и заботам клиентов. Умеют, где необходимо, сопереживать, видеть картину мира глазами клиента.

Проблема. Ð•ÑÐ»Ð¸ упор в продажах делается только на эти качества, то такие продавцы часто упускают из виду не только интересы компании, но и собственные. Могут сделать слишком много уступок клиентам. Заботиться - это хорошо. Но если забота ради заботы, это благотворительность, а не бизнес.

И, тем не менее, встреча с таким менеджером по продажам в наш конкурентный век - как глоток свежего воздуха. Приятно и отрадно, снимает лишнее напряжение. Клиент получает не просто выгоду от продукта, но и в качестве бонуса - особые позитивные ощущения. Ведь истинные ценности всегда в почете. Умные клиенты это особенно любят.

Уважаемые читатели, вы прочитали об основных категориях качеств, и у вас, скорее всего, возникли логичные вопросы. На что стоит обращать внимание в первую очередь? Чему отдать предпочтение? А также как понять, определить, какие качества присутствуют у кандидата?

По поводу последнего вопроса - эта тема требует особого рассмотрения. Следите за анонсами.

Что касается приоритетности, то это, на мой взгляд, зависит от того, чем будет заниматься продавец и какая у вас технология продаж. Понятное дело, ритейл, FMCG, B2B, B2G, прямые и личные продажи имеют существенные отличия, а соответственно, типаж продавца будет различным.

Вместе с тем я абсолютно уверен, что 3-я категория качеств - самая приоритетная и востребованная. Это тренд 21 века. Такие продавцы умеют любить, верить и ценить простые вещи, а это значит, что они способны «заразить» своим энтузиазмом даже самых недоверчивых клиентов. В качестве примера вспоминается главный герой фильма «Святоша», которого играет Эдди Мерфи. А также автор книги «Дао продаж», который описывает свой опыт и отношение к продажам, клиентам и многим другим вещам. Рекомендую к прочтению!

Единственная проблема - найти таких менеджеров уже готовыми практически невозможно. Окружающая среда, обстановка в нашей стране, мягко говоря, «неулыбчивая». Жизнь заставляет быть начеку и во всеоружии. Помните наше любимое выражение: «Так в чем тут подвох?»

Что делать? Выращивать, как советовал товарищ Сталин. По сути, нужно для начала оказаться в благоприятной и поддерживающей среде. Среда - это, в первую очередь, люди, которые объединены общей целью. Команда единомышленников - вот, что важно!

4. Менеджер по продажам - ГОЛОВНАЯ БОЛЬ, ЗАНОЗА

Дружище, вам доставляет удовольствие, когда у вас болит голова или, когда заноза в пальце? Я уверен, что нет. Если голова болит, то мы стремимся ее вылечить. Если заноза в пальце, то мы ее вытаскиваем. К чему я это? Примерно так и нужно поступать с оставшимся типажом продавцов. Предложить им лекарство и/или средство. Если это поможет - супер! Добро пожаловать в команду успешных продавцов! Нет? Не стоит тратить время. Айдиос (Adios). Прощай. В конце концов, это же не ваша голова или палец. Хуже будет и для него, и для вас, если вы будете жалеть такого менеджера. Единственный способ - пусть сделает выбор. И отвечает исключительно делами и результатом. Все. Показываю личный пример. Больше ни одной строчки.

Итак, мы с вами рассмотрели четыре типа менеджеров. Увидели их принципиальные отличия, получили некоторые рекомендации, как с ними взаимодействовать. Также узнали, на кого стоит делать ставку, и поняли, на какие индивидуальные качества следует обращать внимание при поиске потенциальных менеджеров по продажам. Основывайтесь на этих знаниях в своей работе, и можете быть уверены, что вы заложите мощный фундамент для подбора менеджера по продажам нужного вам уровня.