Cпособы увеличения продаж

Профессионализм любого специалиста по продажам определяется комплексным подходом к решению задачи. Многократное повторение заученных действий не позволит работать с хорошим результатом. Для привлечения клиентов нужно непрерывно искать новые возможности, проводить анализ товаров – выявлять их сильные и слабые стороны, чтобы эффективно учитывать преимущества. Работу отдела продаж следует оценивать в увязке с общей организацией кампании по продвижению.

Как увеличить объем продаж

Этот показатель рассчитывается как произведение числа покупателей на среднюю сумму чека. Значит, увеличение каждого из сомножителей позволит повысить эту величину.

Что касается суммы чека, то она зависит в том числе от отрасли и является достаточно специфическим показателем. Зато количество клиентов поддается систематизации и может рассматриваться как величина, зависящая от эффективной работы квалифицированных специалистов.

Подробнее о путях решения этой задачи расскажет эта статья.

Мероприятия по увеличению количества клиентов

1. Анализ имеющейся клиентской базы.
2. Формирование портрета «своего» клиента.
3. Анализ продукта.
4. Разработка алгоритма расширения клиентской базы.
5. План удержания клиентов.
6. Каналы для привлечения клиентов.
7. Составление плана внедрения изменений.
8. Показатели контроля внедрения изменений.

Этот перечень – универсальный, он может использоваться в любой отрасли. Рассмотрим каждую позицию.

1. Анализ имеющейся клиентской базы

Это способ выявления "своих" клиентов:

• что заинтересовало этих людей;
• почему они выбрали именно наши предложения среди всех имеющихся;
• что привлекло тех, кто выбрал продукцию конкурентов;
• нужно ли нам, чтобы эти люди в дальнейшем выбирали наш товар;
• тип клиентов, обеспечивающих наш основной доход.

2. Формирование портрета своего клиента

Эту работу можно считать позиционированием.

Формирование портрета основного потребителя продукта даст возможность адресно направить усилия и удовлетворять потребности тех, на кого ориентирована компания, кто в конечном счете определяет объем продаж и чьи требования можно учесть по максимуму.

Этот логичный и простой шаг требует тщательной проработки, но многие фирмы не уделяют ему должного внимания. Поэтому результаты вызывают удивление: подавляющее большинство (до 90%) компаний интуитивно представляют себе "своего" клиента не таким, каковым он в действительности является. Это значит, что между теми людьми, на интересы которых ориентируется продающая компания, и теми, кто приносит ей прибыль, существуют огромные расхождения.

Даже если эта тема вызывает скептическое отношение, настоятельно рекомендуется уделить ей внимание и составить

• портреты типичных клиентов компании:
• кого полностью устраивает предлагаемый продукт;
• как выглядит потенциальный клиент, которого устраивает большинство характеристик, но он выбирает не наше предложение;
• кому не подходит наш продукт, и каких потребителей нужно направлять к конкурентам сразу.

Учитывайте известную истину: нет продукта, который устроил бы всех. Активно улучшайте свой сервис и товар, ориентируясь на "своего" потребителя, контакт с которым складывается наиболее результативно.

3. Анализ продукта

Этот пункт логично вытекает из предыдущего – следует стремиться к максимально полному удовлетворению клиентов. Зачастую сравнительный анализ предложений данной компании и конкурирующих с ней показывает, что самые выгодные клиенты недовольны имеющимся положением вещей.

Важно объективно оценивать свои достоинства и недостатки. Подумайте над тем, как преподнести эту информацию, чтобы плюсы затмили минусы.

Проанализируйте достоинства конкурентов, которые полезно перенять, чтобы лучше удовлетворить запросы тех, в ком заинтересована компания.

Позаботьтесь о том, чтобы конкуренты не переняли ваши выигрышные позиции.

Объективная оценка и глубокое понимание качеств предлагаемого продукта дадут возможность менеджерам по продажам выгодно отличаться от сотрудников других компаний и уверенно увеличивать эффективность своего труда.

Анализ товара может изменить сложившееся представление о "своем" клиенте и показать, что в действительности продукт соответствует несколько другой категории потребителей. В итоге результативность ведения переговоров возрастет, а для успешного заключения сделок потребуется меньше усилий.

4. Разработка алгоритма расширения клиентской базы

Эта работа нужна для исключения ошибок и понимания их причин.

Если сделка не состоялась, то недостаточно это констатировать. Следует разобраться, на каком этапе она сорвалась и по какой причине, чтобы ситуация не повторялась в дальнейшем.

Для этого разбейте весь процесс привлечения клиентов на отдельные этапы, чтобы иметь возможность контролировать каждый из них. Нужно выяснить, почему клиенты останавливаются на определенной ступеньке и что мешает им подняться выше.
Правильная оценка позволит понять, что мешает клиенту пройти весь путь и успешно заключить сделку.

В ходе анализа проявятся слабые стороны этого алгоритма. Откорректируйте его и усовершенствуйте. Грамотное выполнение этой работы позволит получить эффективный инструмент для привлечения клиентов. Важно, чтобы занимались этим профессионалы.

5. План удержания клиентов

Он позволяет понять, как ведется работа с имеющимися клиентами.

• Оцените, сколько всего клиентов купили продукт.
• Выделите из них постоянных и тех, кто ушел к конкурентам.
• Проанализируйте, почему клиенты не становятся постоянными, и разработайте методику по исправлению этой ситуации.
• Внедрите дополнительные услуги для удержания клиентов, даже если они не станут источником прибыли.

Цель мероприятия – сделать большую часть клиентов постоянными, ведь вложения в качество окупятся всегда.

6. Каналы для привлечения клиентов

Компании пользуются определенными путями, по которым потребитель попадает к ним. Объемы продаж возрастут, если увеличить их количество.

Какие бывают каналы:

• обращения с поисковиков, сайта компании, по рекламной информации – входящие;
• «сарафанное радио» – неформальная бесплатная форма популяризации продукта;
• холодный обзвон – исходящий;
• партнерские программы продаж;
• дилерская сеть;
• агентские продажи.

Как правило, в любой компании хорошо развито не более двух каналов. Следовательно, все остальные – резерв.

7. Составление плана внедрения изменений

Если в результате проделанной работы обозначились точки роста, то можно приступать к составлению плана их внедрения. Только не нужно пытаться воплотить в жизнь сразу все имеющиеся возможности. Этот процесс должен быть продуманным и не препятствовать текущему выполнению задач.

Для начала расставьте приоритеты – проведите двойную экспертную оценку каждого планируемого мероприятия по десятибалльной шкале. Вы получите:

• ожидаемый эффект от внедрения;
• необходимые для этого затраты времени и денег.

Ранжируйте позиции в зависимости от результатов. Исходите из того, что вложения придется сделать в ближайшее время, а прибыль ожидается в будущем, поэтому ориентируйтесь на количество затрат. Оптимальный вариант – минимальные затраты при максимальной эффективности.

Если все выполнено правильно, то план работы по увеличению продаж – готов.

8. Показатели контроля внедрения изменений

Они необходимы для достижения поставленной цели. Начатые сегодня изменения могут завтра отойти на второй план – текущие задачи требуют постоянного внимания. Чтобы ваши начинания не поглотила рутина, нужно их контролировать – измерять степень достижения цели.

К примеру, требуется привлечь входящие звонки:

• сосчитайте их количество до начала акции, во время ее проведения и после нее;
• поработайте с показателем эффективности менеджеров на этих звонках и проанализируйте конверсию их в продажи.

Подведем итог

Предложенные способы систематизации работают практически в любой отрасли.

Успешное привлечение клиентов и повышение уровня продаж требует участия профессионалов на каждом этапе решения этой задачи.

Для достижения максимального эффекта логично воспользоваться услугами сторонних специалистов:
они займутся конкретно повышением продаж, не отвлекаясь на текущие дела;

• на их работу не будут влиять никакие другие факторы;
• они быстро разберутся в специфике бизнеса – это опытные менеджеры и руководящие кадры;
• они знают, как увеличить количество продаж и их объемы.